清代红顶商人胡雪岩祖籍安徽，后一直在浙江一带经商，也算半个浙江商人。

　　胡雪岩经营的胡庆余堂与北京的同仁堂平分天下，拥有巨大的财富。曾有一个外国人问：胡雪岩有多少财产？有人回答：他的财产可以买下半个浙江省！

　　胡雪岩出身于银号学徒，没有什么学历，但是却非常善于处理各种人际关系，因此成为清代红顶商人，一代巨贾。

　　胡雪岩说：“欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。”可见，在胡雪岩的眼里，处理好人际关系是经商成功的一半。

　　人际关系是浙商成功的又一要素。以前，浙江是一个贫穷的地方，但是，这些出来打工的浙江人能够依靠广泛的人际关系开展自己的生意。“他们只所以能够知道北京、天津、广州，甚至国外市场的信息，就是通过这种社会网络去收集的。”中国社科院社会学研究所王春光研究员说。

　　大多数浙商都把人脉放在第一位，因为只有人才是成功的关键。当改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品时，流行的两句话就是：“先把个人化的关系搞定，再做生意。”“只要有关系，就没有关系了。”正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。

　　一位在上海发迹的温州商人陈老板非常精通交友之道，他还自豪地把这种交友之道发展为一种“理论”：事业成功的空间坐标。

　　陈老板说：“空间坐标是我在搞企业的8年中悟出的，可以说是‘陈氏发明’吧。大学毕业后，我一直在温州当中学教师。1984年，随着温州家庭工业的兴起，我也告别了讲台。刚开始，总感到不顺，不是业务难以拓展，就是受到方方面面的干扰阻挠。我弄不懂，怎么那些文化水准很低的人事业却干得红红火火？一次，在上海做五金生意的温州瑞安人张老板在喝酒时讲了这么一句话：‘做生意，千万不能太黑心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。’从中，我慢慢地悟出了道理，也就升华为这个空间坐标。”

1.人脉是事业成功的关键(2)

　　“在这个坐标中，我把事业的发展比作X轴，上下横向关系以Y轴表示，在X轴即事业不断发展的同时，Y轴的关系感情联络也必须同步向纵深延伸。事业的发展是基础，而方方面面的关系是事业赖以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同步延伸，那么，你不是惨淡经营，就是‘中箭落马’。忽视了Y轴的延伸，其实就是平时人们所说的得意忘形，这绝对是短期行为。”

　　由此可见，只要你善于培植你的人脉关系，你的事业就成功了一半，因为，人脉资源可以为你带来资金、技术及渠道等。正如美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”

2.重视每一位人

　　浙商商道：

　　最精明、最保险的方法就是重视每一个人。

　　浙商自白：

　　“我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。”

　　——杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎

　　许多人认为，对于能够给自己带来幸运与财富的人才是值得重视的。这种想法固然有一定的道理，但是，谁又能知道，哪些人可以为自己带来幸运与财富呢？有些真正有权力、有财富的人，往往比较低调，你根本无法识别他们真正的实力。

　　而且，人生无常，许多人现在看起来似乎没什么权势和财富，没过多少年，这个人也许就是地位显赫的权贵或腰缠万贯的富翁。所以，最精明、最保险的方法就是重视每一个人。

　　在为人处世上，浙江人非常重视每一位人，善于根据对方的身份、地位、想法来调整自己的思想，把每一位人都当成最重要的人来对待。正如杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎所说：“我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。”学会诚心诚意待人，就要重视每一位人。

　　据说，不管是谁，只要是周恩来总理接见过，不管过多长时间，周总理再次见到这个人时都能叫出他的名字，这让每一个被接见过的人既惊讶，又感动。

　　另一个伟大的例子就是拿破仑·波拿巴。据说这个魔鬼将军能够叫出手下全部军官的名字。平时，拿破仑他喜欢在军营中走动，遇见某个军官时，他就主动上前打招呼，并亲切地叫对方的名字，他还能谈论这名军官参与过的某场战斗或军事调动。同时，他经常询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。

　　拿破仑的这种行为，让手下的军官和士兵既然感动又佩服，他们总觉得拿破仑对自己非常重视，因此，他们对拿破仑也非常忠心，甘愿一生为他效劳。

　　由此可见，重视他人是世界上最小的投入，但是，产出却是巨大的，你重视他人，将为你带来无穷的回报。为什么不从现在开始重视身边的每一个人呢？

　　重视每一个人，首先要了解每一个人，这是人际交往最基本的一步。遇到陌生的人，你应该主动地打招呼，主动介绍自己，以博得对方的好感，从而建立初步的关系。

　　真诚关心他人是重视他人的主要表现。

　广厦集团总经理楼明有一个初中同学家境不太好。高中毕业后，这位同学就学习汽车修理，但是，没多久就干不下去了；后来，他又去了一家电子公司，结果，公司没多久就倒闭了。万般无奈之下，这位同学只好到广东去打工，但是，两三年后，依然是身无分文。

　　楼明很关心这位同学，见他在广东打工收获不大，楼明帮他筹集20万元按揭购买了一台挖土机，并为他介绍了工程。结果，一年多后，这位同学就做得挺好，不仅还清了借款，而且还买了轿车。

　　真诚关心他人就要让他人感到温暖。如果你能够让他人感到温暖，让他人感到你在关心他们，估计对方会一辈子都对你有好感。当然，关心要出自真诚，不要假惺惺的。同时，关心他人时要避免涉及对方的隐私，避免使对方陷入尴尬的境地。

　　赞美是重视他人的另一种表现。有些人认为，赞美他人就是奉承，这是比较俗套的。事实上，这完全是两回事。人性的本质是希望得到赏识，你赞美他人，会让他人觉得受到了尊重，会令对方感到心情愉悦。

　　浙江人总是喜欢赞美他人。看到他人穿了一件新衣服，总不失时机地夸上几句：“这件衣服真漂亮呀！”“这么好的衣服在哪里买的？”“你穿上这件衣服真是合适！”这样，对方就会觉得自己受到了重视，自尊心得到了满足。

　　浙江人对于他人的夸奖并不是出于什么目的，他们已经把这种对人的重视当成了一种习惯。因为他们深深地懂得，只有重视每一位人，自己才会受到重视。

　　甚至对于年幼的小孩子，浙江人都不吝赞美，让小孩子感到受到重视。他们见到小孩子的时候，往往会说：“这孩子真可爱呀！”“这么淘气的孩子，将来肯定能当科学家！”因此，浙江出来的孩子都从小就学会被人尊重与尊重他人。

　　当然，赞美他人要注意一定的分寸，要找到对方的优点及长处，不要笼统地、客套地赞美。

3.学会推销自己(1)

　　浙商商道：

　　酒香还怕巷子深，不会推销难经商。

　　浙商自白：

　　受这个典故的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火枪，一支脉冲枪，双手舞动，“嗒嗒嗒，啪啪啪”，口里高呼“哈罗哈罗”，外商很幽默，你“哈罗”，他也“哈罗”，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。

　　——方太厨具有限公司董事长茅理翔

　　俗话说，栽得梧桐树，不愁凤凰来。但是，在当今社会，酒香也怕巷子深，不作自我推销是商业中的大忌。

　　学会推销自己，这似乎是一件不登大雅之堂的事。事实上，在商业当中，学会推销自己的重要是不言而喻的。一个人只有将自己成功地推销给别人，别人才能充分地认识你，认识你的企业，认识你的产品，从而乐于购买你的产品。所以，想要经商成功，学会推销自己是很重要的。

　　宁波飞翔集团方太厨具有限公司董事长茅理翔1985年承包了慈溪无线电九厂。1986年，公司生产了第一支电子点火枪，但是，销售情况并不好。1989年，茅理翔终于有机会参加广交会，就是在这次广交会上，市场被打开了。

　　说起当时的情况，茅理翔依旧历历在目：

　　“我坐着出租车轻松地进入第一道大门，然后西装革履，提着高级皮箱，与外商‘哈罗哈罗’几声，装得像老朋友似的，挤在中间混入第二道大门，进了展区……我等了一天，还是无人问津。我急了，这时想起了茅台酒的故事——巴拿马国际博览会上茅台酒也是无人问津，挨到最后一天，销售员干脆将茅台酒有意在大厅里一摔，酒香扑鼻，外商均感到如此好的酒为什么没被评上，结果重新评审，茅台酒被评为国际金奖。如此几十年下去，年年被评上国际金奖。受这个故事的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火枪，一支脉冲枪，双手舞动，‘嗒嗒嗒，啪啪啪’，口里高呼‘哈罗哈罗’，外商很幽默，你‘哈罗’，他也‘哈罗’，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。”茅理翔的产品一下子得到了关注，但是，因为他没有入场证，茅理翔被赶出了会场。

　　茅理翔并没有泄气，他索性到广交会外面的大门口摆起了地摊，结果却得到了一张12000美元的订单。第二天，宁波家电公司在自己的摊位上给茅理翔腾了张桌子，茅理翔终于在广交会上正式地推销起自己的产品来。

　　广交会结束后，茅理翔居然得到了8万美元的订单。从此，他的产品打开了市场，走向了世界。茅理翔也得到了“点火枪大王”的称号。

　　正是因为茅理翔这种推销精神，让他的产品走向了世界。可见推销对于企业来说是多么重要。有人说，浙江人脸皮比较厚，他们不怕碰壁，不怕别人不给好脸色看。在浙江人的脑子里，目标只有一个，那就是赚钱。因此，他们不管对方怎样，都会用自己的笑脸去推销自己的产品。事实上，这正表现了浙江商人销售第一的经商法则。

　　据报载，浙江湖州商人就是运用自我推销式的招商策略，先后有十八家企业推出具有自己技术专利的优势项目，与台商、港商合资合作。更令人称道的是，其中有家玻璃厂将一项先进技术折价1千万元与外商合作。

　　有一句话说，要推销产品，首先要学会推销自己。那么，怎样推销自己呢？

　　首先，你应该列出自己的各种“资本”，也就是你的优点。优点是能够引起他人重视、吸引他人注意力的元素。你应该问自己：“我有哪些优点？”“这些优点会给他人带来什么效果？”当然，在列优点的时候，你一定要客观，不要主观地认为自己有哪些优点，最好请其他人帮助提些意见，比如亲人、朋友等，他们的眼光与你自己的眼光必须有所不同。要客观地评价自己的优点，必然要借用他人的眼光。

　　然后，你把自己的这些优点编成一段短文，文章的措辞一定得充满自信，令人信服。

　接着，你应该每天大声地朗读短文三四遍，最好对着镜子练习，如果能够背下来，就对着镜子，微笑着、自信地、热情地说，效果会比较好。

　　最后，要注重你的着装，保持良好的自我感觉。

　　社会心理学家艾尔帕奇在他的著作中，曾经阐述过着装对个人事业的影响。

　　有一次，艾尔帕奇做了一个试验。试验是在一家大型公司的总部进行的。试验的对象是这家公司的100个秘书。

　　艾尔帕奇把100个秘书分成两个小组。

　　首先，艾尔帕奇先让一个人穿着一件俗气的青绿色上衣，一条印花棉布领带，一双黑色的、鞋尖已经磨坏的皮鞋，皮鞋上还有几个大大的白色的扣子。这个人来到第一小组的房间，然后吩咐这50名秘书帮他去取公文箱。结果，只有12个秘书听从了他的吩咐。

　　然后，艾尔帕奇让这个人再换上华贵的白衬衫、蓝上衣，系上一条圆点丝质的领带，脚上穿的也是一双高档的皮鞋，头发梳得非常整齐。

　　当这个人来到第二小组的房间，50名秘书中有42人听从了他的吩咐，完成了他交代的事情。

　　由此可见，一个人的外表是非常重要的。阿里巴巴的马云对此也深有感触。马云是一个喜欢自由的人，不喜欢拘束。平时在着装上，他喜欢穿休闲服，不喜欢穿西装。“一般来讲，我穿西装是挺不适应、挺不自在的。我觉得我穿上西装、打上领带后连讲话都不会讲。”但是，马云深深地意识到在特定的场合，穿西装也是非常重要的。“现在我强迫自己穿上西装、打上领带。第一是一种尊重，第二是我觉得浙江商人可能缺乏一种国际化的东西，穿上西装、打上领带不等于国际化，但是你可以跟世界进行交流。你自己怎么看并不重要，别人怎么看你，有时候还是很重要的，尤其在国际舞台上。所以我现在强迫自己穿西装。”

3.学会推销自己(2)

　　作为一个商人，你必须让自己表现得非常成熟，你的穿着，你的行为，这些都可以成为修饰自己的武器。

4.帮助他人就是帮助自己(1)

　　浙商商道：

　　对其他需要你帮助的人有贡献，这就是内心的财富，是真财富。

　　浙商商道：

　　万贯家财勿算富，一分仁义值千金。

　　1994年，浙江青田人金爱华只身一人去“没有中国人的地方”南斯拉夫创业，在短短的8年间，她就先后带出300多位同乡族人去南斯拉夫做小商品批发生意。

　　有一次，温州商人王月香和她的丈夫一起搭乘陕西地质学院的旅游车由西安回浙江。路途中，邻座的一位地质学院的教授不慎丢失了钱包，万分焦急。身无分文，怎么才能回家呢？正在教授左右为难的时候，王月香慷慨解囊，她掏出1500元塞到教授的手中，说：“出门也挺难的。这点钱够用了吧？”

　　教授十分感动，他当即掏出本子，询问王月香的姓名和地址，表示一定会寄还这些钱。

　　王月香笑笑说：“我们既然要给你，就不指望你还的。这也是缘分，就算我们交个朋友吧。”

　　教授无法推辞，就递上了自己名片，说：“你们在外经商，也不容易，钱，我一定要还的。如今像你们这样的人太少了。”

　　原来这位教授姓屈，是一位地质专家，多年参与西北地层石油蕴藏的勘探与研究。就是这位屈教授，给王月香到西部打油井提供了信息。

　　温州商人王招富在郑州经商创业的时候，曾经遭遇过一些挫折。1989年，因为生意红火，竟然招来了绑架勒索。还有一次，他们的商铺竟然被地痞流氓抢走。这些挫折让王招富明白了，出门在外经商创业，一定要有他人的帮助，不能单枪匹马。

　　于是，1998年，王招富受温州市经协办和郑州市工商联合会的委托，开始筹备郑州市总商会温州商会的工作。1999年，郑州温州商会成立，他当选为会长。“现在生活在郑州的温州商人有5万多，分布在各行各业，成立商会的主要目的是为他们的利益呐喊和为他们维权。”

　　浙江人出门打工时，凭的就是老乡之间的互相帮助。草根浙商深深地懂的，出门在外，朋友最重要，而最初的朋友就是老乡。这种人脉观念也是浙商成功的重要因素之一。

　　温州商人陈颂楠曾经讲过这样一个故事：他刚下海的时候，办厂失败，亏损了40多万元。这40多万是银行贷款，不能赖账。当时的陈颂楠，身上仅有500元，于是，他用这500元钱在饭店摆了两桌酒席，请了20多个朋友。在酒席上，陈颂楠坦言自己遇到的困境，希望朋友们助他一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。

　　在20世纪70年代末，2万元绝对不是小数目，许多人家里没有2万元，于是，就帮陈颂楠到亲友处去借。3天后，40多万元就送到了陈颂楠手中，而这正是因为温州人讲义气。

　　每次谈到这件事，陈颂楠就激动不已。他说，温州人走南闯北，现在全国各地乃至世界各国都有温州人，在外面做生意的温州人更是抱成一团，这种团队精神，是温州商人成功的重要因素。

　　作为一个社会人，你在经商的过程中，必须要有他人的帮助，但是，这个社会总是讲究种瓜得瓜，种豆得豆。如果他人帮助你，那是因为对方重视人际关系，如果你只是一味接受帮助，而不帮助他人，显而易见，他人就会减少对你的帮助。这并不是说这个社会是功利的，而是人与人之间的帮助应该是互相的，只想得到不想付出的事情是不太可能的。因此，如果你想在经商的过程中能够得到他人的帮助，你首先要学会帮助他人，为自己积累良好的人脉关系和口碑，在你需要帮助的时候能够随时找到合适的人。

　华人首富李嘉诚曾经说过：“对其他需要你帮助的人有贡献，这就是内心的财富，是真财富。如果是金钱的财富，你今天可能涨，明天又可能掉下去。但你帮助了人家，这个是真财富，任何人都拿不走。”这句话非常正确。出门在外的浙商们，在摸爬滚打中早就体会到互相帮助的重要性，因此，他们总是习惯性地为他人提供一些帮助，从而为自己获得良好的人脉关系，开创事业的新高峰。

　　2001年7月11日，《温州日报》曾经报道了一件奇怪的事情，在宜昌的一些温州人居然在当地媒体亮相称要开门收徒，传授创业经营之道。

　　原来，一位宜昌下岗职工想学做鞋类、服装生意，希望自己能够在经营上学到一些经验，于是，向宜昌温州商会求助，希望能够有温州老板收其为徒弟。温州商人要收徒的事被当地媒体报道后，一石激起千层浪，许多宜昌人都想拜温州商人为师。

　　宜昌政府对此非常支持，认为这是对宜昌的“扶智”的一种好方式。因为，在宜昌的1万多温州人在自己的行业内都做得相当不错。

　　于是，许多温州商人纷纷招收徒弟，愿意传授自己的经商之道。

　　温州商人陈铄荣第一个在媒体亮相招收徒弟。他说，招徒不是招打工者，也不是招生意合伙人，而是要真心地传授经商之道，把温州人的观念植入宜昌人的脑袋。若能借此带动当地市场经济的繁荣，那是最好不过的。如果学得好，保证不出两年，每个徒弟都有能力独立经营一个店铺。

　　第一个被温州商人招为徒弟的李君阳在温州老板的带领下，学到了不少经商之道。他认为，温州老板做事的快节奏、对待客户的诚信度，让他感触颇深。

4.帮助他人就是帮助自己(2)

　　尽管温州商人收的徒弟在学成后容易对温州商人构成竞争关系，但是，这些温州商人认为，多一个朋友，多一条道路，如果能够培养一些相关的人员，建立合作同盟的关系，这也不失为经商的一种策略。

　　有付出才有回报，天下没有免费的午餐，与其等着他人来帮助自己，不如先主动去帮助他人，也许，在你需要帮助的时候，贵人就会出现。

5.老乡一家亲

　　浙商商道：

　　老乡见老乡，两眼泪汪汪。

　　浙商自白：

　　温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。

　　——庄吉服饰公司董事长陈敏

　　所谓“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，每个人都有老乡，出门在外，老乡之间的感情是最深的。因此，共同的人文背景、地理位置、风俗习惯，使老乡之间有一种天然的亲近感。浙江商人非常注重老乡，出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡，诸如“浙江村”、“温州街”、“义乌小商品城”等，都是老乡互相支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动才能够顺利地进行。

　　2004年，温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京，但是，怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢？

　　李方源自然有他的办法。这是每一个浙江商人经商的套路。

　　首先，他摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的“老乡网”。

　　然后，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。

　　最后，他开始在南京招兵买马。

　　在推销产品过程中，李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深，他的产品无法一下子让南京人接受。但是，李方源并不担心，他只是耐心地等待机会。

　　机会终于被李方源等到了。

　　在全国印刷材料展销会上，他请许多专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量，在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京已经有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。

　　从开拓市场到赢利这个过程所花的时间却不到一年，这让许多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力，每一个浙江商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

　　庄吉服饰公司董事长陈敏曾经提示了“如何不花一分钱开店”的奥秘。

　　他说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。”

　　“目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，目前除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。”

　“无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定好操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。”

　　“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50%都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的内力，而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。”

　　浙江人出门在外，非常善于抱团，这就源于他们有浓厚的老乡情节。浙商商会、温州商会、宁波商会等等，只要有浙江商人的地方，必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系，目的就是在出现困难的时候，能够互相帮助。这正是草根浙商迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火，可以燎原，这个火种就是老乡关系，老乡是一种天然的人脉。共同的生活背景、共同的地域特点决定了老乡之间有共同的语言。千万不要小看这种人际关系，在最无助的时候，这种关系往往是最能够给你帮助的。

6.建立你的人脉网络

　　浙商商道：

　　只有你先付出，你先做别人的贵人，你才能够得到他人的帮助，贵人才会帮助你。

　　浙商自白：

　　你问我做企业最重要的是什么？是人。你问我最头痛的是什么，也是人。再问我企业最缺的是什么？还是人。

　　——升华集团控股有限公司董事长夏士林

　　对于每一个人来说，刚开始的时候，人脉关系比较稀少，但是，许多年后，有些人人脉关系一下子就非常地多，有些人则还是刁然一身，孤家寡人。为什么会出现这种情况，那就是因为每个人发掘人脉的态度和能力是不一样的。

　　美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。”良好的人际关系必然带来更多的赚钱机会，但是，良好的人际关系是怎么培植起来的呢？

　　在许多人眼里，发掘人脉好像就是“拉关系”，必须要用金钱去发掘，事实上，这完全是一种误解。在当今社会，人与人之间更加重视的是情感，只要心中有他人，多为他人着想，为给他人提供帮助，你的人脉资源就会越来越多的。

　　一般来说，一个人的人脉主要由以下几个部分组成：

　　一是老乡，这是天然的人际关系。

　　二是同学，同学几年，感情特别真挚。许多老一辈的浙江商人缺乏同学，因为他们小时候很少上学，因此，他们对同学的友情格外珍视。成功后的浙江商人非常热衷于参加各种培训班，比如企业家培训班、金融培训班、MBA等，对他们来说，学知识是次，交朋友才是真。因为知识还可以在生活当中学，也可以在经商活动中学，而在参加培训的过程中交到一些含金量较高的同学，往往会给以后的商业活动提供诸多的便利。

　　三是朋友。朋友是比较广义的叫法。所有合得来、谈得拢的人都可以称之为朋友。只要你善于站在别人的角度思考问题、善于帮助他人，你的朋友就会越来越多。

　　卡内基训练大中华区负责人黑幼龙认为：“完整的人际关系包含三阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”

　　人际关系的第一阶段是发掘人脉。在创业过程中，人脉是最重要的资源。因此，想创业就得广交朋友，积累人脉资源。遇到困难时，这些人脉资源就可以帮助你解决问题。发掘人脉需要你主动去寻找人脉，找到自己想认识的人后，就应该想方设法地去认识。如果你在35岁之前还没有建立自己固定的人脉关系，那么，这对你的经商无疑会产生不好的影响。

　　物以类聚，人以群分，尽管人与人之间的关系是复杂的，但是，人总是跟自己差不多的人在一起的。

　　一般来说，在生意场上主要有三种人。

　　第一种人是可以做朋友，但不可以一起做事的人。这种人会与你一起吃吃喝喝，听听你的心里话，让你发泄一下心情，但是，当你需要他为你做点事情的时候，这种人一般都是唯恐避之不及，会以各种借口来推脱，甚至离你远去。

　　第二种人是可以一起做事，但不可以成为朋友的人。这种人比较懂得为人处事的规则，与你一起做事时，总是能够从双方的利益去考虑问题，顾全大局，竭力把事情处理得很好，但是，做完这件事情后，这个人也就消失了。

　　第三种人是可以一起做事，又可以成为朋友的人。这种人讲原则，懂情感，在一起做事的过程中，不仅依靠社会规则来办事，而且喜欢站在你的角度思考问题，与你建立长期的友谊，不管你走到哪里，他都可以帮你一把。

　　对于生意场上的人来说，一定要警惕第一种人，认真对待第二种人，多结识第三种人。

　　人际关系的第二阶段是经营交情。人与人之间认识之后，也需要用心经营。人脉关系的建立并不是一朝一夕的事，它往往需要几年、十几年，甚至几十年的感情培养。因此，当你认识他人后，就应该把对方当成自己的好朋友一样对待。

　　人际关系的第三阶段才是出现贵人。只有你先付出，先做别人的贵人，你才能够得到他人的帮助，贵人才会帮助你。

7.把握好与政界的关系

　　浙商商道：

　　与政府修好，是最大的公关。

　浙商自白：

　　作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。

　　——正泰集团董事长南存辉

　　政治与经济永远是连在一起的，经济基础决定上政治，而政治则是经济的导向。

　　政治与企业的关系太密切了。关于两者的关系，南存辉是这样回答的：“作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。”

　　南存辉认为，做什么事情都不能脱离当时的政治环境和社会背景。没有改革开放，就没有民营企业的发展。

　　在南存辉看来，正泰的发展离不开“天时、地利、人和”这三大因素。而改革开放的政策，就是天时，就是企业最大的政治。

　　南存辉对于政治是非常敏感的，因为政治是正泰发展的方向。可见，要在商场上站稳脚跟，抓住市场机遇，就需要把握好与政界人物的关系。

　　“与政府修好，是本公司最大的公关。”这是100多年前奔驰公司的创始人卡尔·本茨对属下说的话。

　　与政界人物搞好关系，可以及时从他们那了解到相关的政策与规划等，指导自己的商业活动。在温州人眼里，政界朋友的好处就是给自己的生意带来帮助。

　　一位温州服装企业负责公关的经理说，对政府或是官员的公关，不一定就是花钱买路，更重要的是要适应中国“熟人社会”的国情。

　　据说，温州的企业里都有专人负责和政府的各个分管部门打交道。这些人会隔一段时间就到相关的政府部门去坐一坐，和办事人员聊聊天，套套近乎，偶尔请他们吃顿饭。还有，就是捐助政府的公益事业，帮助官员树立政府形象。

　　“我不会指望这样就能让政府违反原则替我办事，”一位温州企业的高层说，“但有时候，他们把我当作朋友的话，就能提供给我很多信息。”而信息正是企业抓住机遇的关系因素，在信息社会，信息就是机遇，信息就是资源，信息就是财富。

　　当然，与政界人物交往一定要把握好度，不可过于疏远，也不可过于亲近。浙商们在政治方面态度谨慎，与地方政府保持有距离的融洽关系。他们不过激，也不过火，宁可委曲求全，也不争一时之短长。

　　宁波籍商人、火柴大王刘鸿生社交非常广泛。他利用校友、同乡关系与宋子文、宋子良、孔祥熙甚至蒋介石都建立了良好的关系。但是，他很清楚，自己与他们这些人交往，必须把握好分寸，因为这些人都是政界人物，自己要避免介入他们的政治圈子里。

　　当时，孔祥熙两次登门邀请，宋子文则一再写信，甚至派人来邀请他出任招商局的总办（不久就改为总经理），刘鸿生都婉言谢绝了。直到1932年11月，由于日寇入侵中华，使刘氏企业与其他民族企业都受到了巨大的灾难，当时已经担任国民党政府财政部长的宋子文又派要员来敦请刘鸿生，并做了一些承诺，刘鸿生才出任这个官职，希望企业从中获得转机。

　　政治与经济密不可分，但是，作为一个纯粹的商人，切不可使自己圈入政治的圈子里。因为，政界与商界毕竟是不一样的。如果一边经商，一边想着踏入政界，这不仅是政策所不允许的，也是很难把认真做好一件事。许多人认为“商而优则会仕”，实际上，你的志向在经商创业，你就必须把自己定位于一个纯粹的商人，踏踏实实做好商人的本职工作，努力回报社会，为自己的商业之路铺好地毯。

8.有钱大家赚(1)

　　浙商商道：

　　我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败。

　　浙商自白：

　　我这个人最大的特点是：绝对不会为个人利益跟别人争斗；只要对公司有贡献的人，我都会与他共享成功的快乐。

　　——浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平

　　千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有大家一块赚，你才能赚到钱。

　　——浙江商人金位海

　　在《宋稗类钞》中有这样一个故事：

　　宋朝有个名叫苏掖的常州人，官至州县监察官。此人家中十分有钱，但却十分吝啬，是个十足的小气鬼。每次，当他在置办田产或房产时，总是不肯付足对方应得的钱。有时候，为了少付一分钱，他会与人争得面红耳赤。最可恨的是，他经常趁火打劫，在别人困窘危急之时，压低对方急于出售的房产、地产及其他物品的价格，从而牟取暴利。

　　有一次，他在购买一户破产人家的别墅时，竭力压低房价，最后，竟然与卖主争吵起来。这时，旁边的儿子再也看不下去了，他说：“爸爸，您还是多给人家一点钱吧！没准将来我们儿孙辈会出于无奈而卖掉这座别墅，那时候，我们也希望有人给个好价钱。”

　　听了儿子的话，苏掖愣了一下，既吃惊又羞愧，醒悟到自己的作为有点过分。

　　“有钱大家赚”，这是浙商奉行的一条经营理念。在人与人相处的过程中，他们懂得遵循双赢的准则，让大家一起赚钱。一位温州市场经济的开拓者吴爱迪曾经对记者道出自己的经营秘绝：“赚一块钱，分出4毛”。

　做生意讲究情义，重情不重利。如果说与别人相处的时候，总是想着占点便宜，人家肯定对你很反感，进而讨厌与你在一起，当然也不愿意与你做生意、交朋友了。但是，如果你在与人相处过程中，处处想着对方，帮助对方，在经商活动中，承诺他人的利益，一分也不少地兑现给他人，他人就会觉得与你在一起是有利可图的，你是一个大方的人，这样，在经商活动中，你就能够充分地体现出优势。

　　尽管做生意的本质是要赚钱，但是，赚钱并不是不择手段地坑害他人，而是以情动人，不重小利重大局，生意不成人情在。这样，一次生意不成，还有下一次，生意才会越来越好。因为，人脉是最重要的商业资源，精明的浙江人深深意识到这一点，因此，在商业活动中，能够做到左右逢源，八面玲珑。

　　浙江商人金位海家境贫寒，家中有兄弟好几个，他排行老大。在金位海13岁那年，父亲不幸离开人世。中学毕业后，金位海毅然走上了社会，打工挣钱。刚开始，金位海做司机，后来，金位海决定在义乌市场上做生意，做起了小老板。

　　1991年，金位海开办了自己的公司，小公司居然每年有几百万的利润。

　　1996年，金位海又开办了以小商品运输为主业的国内长途联运业务，利润颇丰。

　　1999年，投资2000多万元在杭州开办九莲综合市场。

　　2002年7月，他来到山东威海文登办了个批发市场，想在山东“克隆”一个义乌小商品批发市场。

　　这个批发市场租地6000亩地，先期投入1.5亿元，仅空调和消防设施就投入2000多万元。金位海在考虑摊位的租价时，颇费心思。

　　当时，距文登最近的批发市场是即墨批发市场，即墨批发市场一个9平方米的摊位年租金为7万元。但是，金位海给自己的批发市场的年租金定的价格是9平方米5000元，条件是租期5年。

　　结果摊位全部都租出去了，生意非常火爆。

　　“千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有大家一块赚，你才能赚到钱。”金位海认为，要给其他人留有赚钱的余地，他竖起食指，指着食指的第一节说：“我就赚这一块。”又指着食指的第二节说：“这些让来市场租摊位的客商赚。”最后指着第三节道：“这些让来市场进货的各地商人们赚。”

　　在浙商眼里，做生意是要挣钱，但是怎么挣钱却是很有讲究的。浙商认为，在生意场上，“我好你也要好”，让大家一起赚钱，自己就能够不断地赚钱了。正是这种“我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败”的经营之道让浙商把生意做到了全世界。

　　许多外地温州商会的负责人总结的一条做生意的经验是，一个人做事赚不了钱，大家一起做事才赚大钱，有钱大家一起赚。

　　合肥温州商会会长邵五岳介绍说，他们以商会的名义成立了一个投资机构，会员入会时自愿交纳少则三五万、多则上千万的资金，同时把个人看好的投资项目推出来，集体商议对哪些项目投资，相互间的充分信任使资金效益实现最大化的几率大大增加。

　　怎样才能挣到更多的钱是每一个经商的人最关心的问题，挣钱的关键是产品销售状况。李嘉诚说：“人要去求生意，生意就难做，生意跑来找你，你就容易做。那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”李嘉诚深深地懂得，只有让他人得到相应的利益，他人才会为自己带来财富。他说：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。”他说：“重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”

8.有钱大家赚(2)

　　“钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，那么拿11%也可以，但是如果只拿9%的股份，就会财源滚滚来。”

　　许多经商的人目光短浅，只图眼前利益，每次做生意都想着要独吞，结果往往是因小失大，失去了长远的机会，导致再也没人与自己合作，这实际上是非常不理智的做法。

　　可见，杀鸡取卵的方式是经商中的大忌。

　　有些人目光短浅，只贪图眼前利益，做生意时只想着自己独吞，结果往往是一时赚得小利，而失去了长远的利益，真可谓是捡了芝麻，丢了西瓜。

　　要照顾对方的利益，这样人家才愿意与你合作，并希望下一次合作。俗话说“在家靠父母，出门靠朋友。”朋友哪里来，就是需要互相照顾对方的利益。

　　浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平说：“我这个人最大的特点是：绝对不会为个人利益跟别人争斗；只要对公司有贡献的人，我都会与他共享成功的快乐。比如说公司创业初期，我拥有大部分的股权，而随着企业越做越大，我把大部分的股权分给了别人。现在，我个人只拥有10%的股份。我始终以开放的、公平的心态迎接合作者。有朋友开玩笑，说我这个人什么事都是‘OK’！当然也有可能在将来我因此而失败，但我还是很开心。我认为：老板的股份越来越少，企业就会越做越大；我们的股份降低了，但蛋糕做大了，事业做大了。”

　　在南京温州经济促进会会长章庆洪眼里，浙商与宁商是不一样的。拿温州客商和宁商作比较：如有一个重大的投资项目时，宁商的做法是自己将它通盘吃下，不会给旁人留下后路，但是由于个人能力所限，往往在项目实施上存在缺陷。而温州客商做法却相反，一个客商如果拿不下来，他会叫上其他的温州商人大家一起做，虽然利润有所减少，但群策群力的结果使得最后的项目会完成得很出色，从而树立了良好的声誉。

9.合作重于竞争

　　浙商商道：

　　分工明确，合作紧密。

　　浙商自白：

　　分享不是慷慨，对创业者来说，分享是一种明智。

　　——正泰集团董事长南存辉

　　经济学家钟朋荣曾经讲过这样一个故事：

　　在原始森林中，三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马，于是，他们一起扑了上去。

　　第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都咬得死死的，一点不松口；

　　第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它都咬得死死的，也一点不松口；

　　这样，庞大的斑马前后都受到了攻击，已经丧失了自卫的能力。

　　这时，第三只小狼狗开始咬斑马的腿，斑马无力反抗第三只小狼狗，只得任凭它嘶咬。不一会儿，斑马倒下了。这时，三只小狼狗就扑到斑马身上，享受它们的美餐。

　　钟朋荣说，浙江人的经济状况属于典型的“小狗经济”，“分工明确，合作紧密”。这样，就产生了强大的力量。

　　2004年6月，由奥康集团、神力集团、法派集团等温州9家民企组成的中瑞财团正式挂牌，在探索联合的路上，跨出大胆的一步。而在此前，温州的锁具、家具、阀门等很多行业也组建了各种形式的联合体。

　　浙商与众不同之处还在于，他们是非常团结的。在全国各地经商的浙江商人，几乎都可以找到当地的浙江商会。浙江商人这种注重乡情，亲邻相帮，抱团合作的精神很早前就已经出现了。

　　日本社会活动家内山完造亲历的一件小事或许能使我们对浙江人的团结意识有更深切的体会。

　　内山曾在上海开设一家内山书店，店内伙计全是宁波人，他在一篇文章中描写了对宁波人的印象：

　　“上海有一家四明银行，是宁波人开设的，有次也发生了纸币行使不通的谣言。那时我对店员们说：‘四明银行的纸币现有不兑的谣传，如果有客人付四明银行的纸币，务必请他调换一下别的纸币才好。’然而我店里的人全是宁波人，有一资格最老的店员却说：‘没有那样的事，内山先生要是不喜欢四明银行的纸币，我情愿调换。’遂将店里所收到的四明银行的纸币都选了出来，自己拿出别种纸币来调换了。我也不知道说什么话才好。一听到同乡人（虽然并不熟悉）所开设的银行信用动摇，便立刻维持同乡人的银行的信用。自然金钱可谓极少极少，但这种心理，却支配着全体宁波人。”

　　西子联合控股有限公司的王水福有句名言：“合作重于竞争。”他是这样说的，也是这样做的。

　　1997年3月12日，西子联合控股有限公司于与世界500强的美国奥的斯电梯公司合作。双方合资成立西子奥的斯电梯有限公司，美方占30%股份，中方占70%股份。2000年8月，中方就同意让美方控股，美方所占股份上升到80%。

　　对此，王水福的解释是，只有学会放弃，才能收获更多。

　　事实正如王水福所说。美国公司控股后，很快就把世界上最先进、最核心的无机房、无齿轮的第二代电梯技术转让给了西子奥的斯。此举使西子奥的斯的年产量增长很多，同时，又使西子联合控股有限公司旗下的电梯配件厂得到了发展。从经济收益上来说，西子联合控股有限公司每年能够多收入几个亿！同时，西子奥的斯的品牌也在国内迅速打响，知名度迅速超过同行。

　　2004年，西子联合控股有限公司与世界500强的日本立体生产企业石川岛（IUK）运搬机械株式会社合资成立了杭州西子石川岛停车设备有限公司。接着，西子联合控股有限公司又与三菱重工走了合作的道路。

　　云南浙江企业联合会常务副会长卢兴华联合在滇创业的9位浙商，共同斥资1亿元组建了云南浙商投资集团，这样，单个商人的势单力孤、小打小闹、做不了大项目的弱势就被联合起来的抱团精神所替代。刚成立的云南浙商投资集团就在当地开发了“中国橡塑工业城”项目。

　　在山东，身为浙江商会副会长的叶乐明，联合了10多位在山东创业的温州老乡，共同在烟台投资建设“北方温州城”。

　山东经济学家颜景海教授就浙商的抱团举动评价说，市场经济需要合作，需要团队精神，浙江人天资聪颖，又善于审时度势，当发觉一个人单干不行时，就会抱团一起干，所以浙江人取得成功的概率比较大。

10.善于借脑(1)

　　浙商商道：

　　能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人也。

　　——《三国志》

　　浙商自白：

　　我平时的习惯是，让每个人充分发表意见，充分尊重每个人的意见，充分挖掘和发挥每个人的特长。当经过反复论证，我自己认准的事，基本上就不会改变了。

　　——正泰集团董事长南存辉

　　“智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。”一个人的能力是有限的，再聪明的人，在思考问题的时候，也不可能做到万无一失。

　　《尚书》云：“好问则裕，自用则小。”不耻下问的人，往往能够得到许多精神财富，而只知道自己思考问题，而不懂得请教他人的人则不可能想得深远，事情也不可能做大。

　　秦末汉初，楚汉相争。结果，汉王刘邦取得了胜利。

　　楚霸王项羽大败垓下，自刎乌江。临死之前，他对剩下的28名士兵说：“吾起兵至今八岁矣，身七十余战，所当者破，所击者服，未尝败北，遂霸有天下。然今卒围于此。此天之亡我，非战之罪也！”意思就是“我从起兵打仗到现在已经八年了，亲身经历了七十多次战斗，每次所向披靡，众人心服，从来没有失败过，所以才称霸天下，然而，现在却被围团在这里，这是上天要我灭之，不是我用兵打仗的错误呀！”接着，他又对士兵们说：“今日固决战，愿为诸君决战……令诸吾知天亡我，非战之罪也！”意思就是：“我今天当然要决一死战，为大家决一死战……让大家知道这是上天要我灭亡，不是我用兵打仗的错误。”

　　然后，项羽带领士兵们向包围他们的汉军杀去，奋勇杀敌，猛不可挡。汉军果然被吓得纷纷倒退。最后，在乌江边上，乌江亭长预备好船只请项羽渡江，项羽却觉得无颜见江东父老，笑道：“天之亡我，我何渡为？”意思就是：“上天要我灭亡，我为什么还要渡河呢？”于是自刎而死。

　　陈寿在他的《三国志》中说：“能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人也。”项羽是一位极具智慧的人，但是，他却缺乏调动属下积极性、利用属下智谋的能力；而刘邦却善于调动属下积极性、利用属下智谋，因此，刘邦胜，项羽输。

　　美国钢铁大王卡耐基曾经为自己写下这样的墓志：“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。”卡耐基正是善于使用优秀的人协助自己，才使自己坐上了钢铁大王的位子。

　　运用他人的智慧就是借脑，对于经商创业来说，都需要借用他人的智慧。怎样借脑是有讲究的。

　　一般来说，借脑有几种方式。

　　一是阅读一些成功者的故事及传记，吸取他人成功的经验，反思自己失败的教训。

　　阅读成功者的故事可以是阅读相关的书籍，也可以通过交流来学习。

　　绝大部分的浙江商人，都喜欢抱团，浙江商人走到哪里，哪里都有浙江商会，而商会正是提供了一个互相交流的平台。

　　2004年中秋节，笔者参加了北京温州泰顺商会的聚会。地点在北京南城木樨园浙江商人投资的百荣商贸中心的一家酒店内。

　　泰顺位于与福建接壤的山顶上，是温州最穷的一个县，但是，勤劳的泰顺人却不甘于贫穷和落后，年轻一代的泰顺人纷纷外出打工。

　　聚会是由泰顺商会发起，由在北京的泰顺籍企业家出资筹办的。在聚会上，北京的泰顺人会聚一堂，一起交流、沟通，互相讲述自己在京的创业历程，谈合作事宜。这都是浙江人善于建立人脉、善于借脑的表现。

　　二是多请教别人，怀着虔诚的心请别人对自己的方式、方法提出他们的意见及建议。

　　古人云：“下君之策尽自之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。”

　　善于借脑的人往往能够集众人智慧于一身，办众人无法办成之事。

　　据说，美国前国务卿基辛格就是一位善于借他人智慧的人。

　　基辛格每天要处理众多的事务，为了提高办事效率，把每一件事情做完善，基辛格经常会把事情分配给下属去做议案。当下属把议案呈上来的时候，基辛格并不急于查看，而是问那个下属：“这是你最成熟的议案吗？”这时，下属往往会仔细思考，然后说：“也许还有不足之处。”于是，下属又把议案拿回去修改。

　　一段时间后，当下属再次呈上议案后，基辛格还会问同样的问题。结果，下属又会拿回去修改一下。这样来回几次以后，下属交上来的议案已经非常完善了。如果同时让两三个下属做议案的话，基辛格最终确定的议案将是最完善的。

　　身边人的建议，一定要慎重对待。尽管他们是为你考虑，但是，由于他们的背景、学识等因素的限制，也许结果并不理想。因此，你在借脑的时候，一定要多听从他人的意见，对他人的意见要进行综合考虑，权衡利弊后再做出决定。

　　正泰集团董事长南存辉说：“我平时的习惯是，让每个人充分发表意见，充分尊重每个人的意见，充分挖掘和发挥每个人的特长。当经过反复论证，我自己认准的事，基本上就不会改变了。”

　　三是多参加一些相关的培训，从他人传授的经验中获得成功的经验。

　　目前，许多浙江商人非常热衷于各种培训班，尤其是MBA等高级培训班，这不仅是浙江商人热爱学习的表现，也是他们善于搭建人脉网络，善于借脑的一种表现。

10.善于借脑(2)

　　一位参加MBA的浙江企业负责人表示：“在这里，最主要的是能够结交一些企业领导人，交流互相的经验和教训，这比书本上学到的要实用得多！”

　　已经有越来越多的人认识到，学校、上培训班不仅是一种智力投资，更是一种人脉资源投资。对于想要经商、创业的人来说，不妨运用这种方式来积累人脉。

11.没有永远的敌人

　　浙商商道：

　　商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。

　　俗话说：同行没同利。许多人认为，“同行如冤家”。因此，对于同行往往是正眼不瞧一下，老死不相往来。实际上，多多与同行沟通、交往对于你的商业活动并没有什么坏处，反而会有许多好处。

　　当你刚开始准备经商的时候，你最好先调查一下同行的情况，了解市场上各种信息。而了解同行的信息则是你成功的关键，因为同行的经营状况是你日后经营的一个参照。

　　所谓“青出于蓝，而胜于蓝”。如果你多多了解同行的情况，你在经营方面必须能够学到许多经验，避免出现低级的错误，在经商的道路上取得事半功倍的效果。

　　当然，要从同行嘴里获得相关的信息也不是那么容易，对方必然会对相关商业信息做好保密工作。因此，如何与同行相处也是非常有技巧的。

　　首先，你不要把同行当成冤家，而是要当成战略伙伴，在必要的时候联合在一起，维护好市场秩序。在市场竞争方面，争取以质量、服务取胜，避免相互抵毁、竞相降价等不必要的恶性竞争的出现。

　　20世纪70年代，在华盛顿经常采访白宫的报纸主要是《华盛顿邮报》与《华盛顿明星新闻报》。

　　1972年水门事件发生后，《华盛顿邮报》最早批露了这一事件，尼克松政府对此非常反感。此后，尼克松政府表示，只接受《明星新闻报》的采访，再也不接受《华盛顿邮报》的采访了。

　　尽管《华盛顿邮报》与《华盛顿明星新闻报》是竞争对手，但是，在处理这件事情上，《华盛顿明星新闻报》表现得相当有修养。《华盛顿明星新闻报》对此发表社论说，它不会作为白宫的泄愤工具来反对自己的竞争对手，如果邮报记者不能进入白宫，那么他们也将停止采访该机构。这一立场获得了全世界媒体的支持和赞扬，结果，尼克松政府被迫改变了原来的立场。

　　尽管这是一个政治上的例子，但是，在市场上同样会出现这种情况。比如，你与另外一家公司同样生产糖，你们的产品都是供给糖果公司做生产原料。如果你们两家生产糖的公司互为仇敌，互相抵毁，得利的就是糖果生产公司，糖果公司就可以趁机压价，这样，你们两家公司就遭受严重的损失。正所谓鹬蚌持争，渔翁得利。因此，在商场上没有永远的敌人，对于竞争对手，要以朋友的心态对待，并与对方结成战略同盟，一起维护共同的利益。

　　其次，你要让你的同行多得到好处，有时候，哪怕牺牲一点自己的利益，都要搞好与同行的关系，避免同行背后捅你一刀的情况出现。不管你与谁谈判，不管生意是否成功，经验老到的人总是会面带微笑地说：“希望下次有合作的机会！”遇到同行缺货时，可以大方地为对方提供相关的货物，而不要趁机抬高价格，想大赚一笔。

　　有位商界老手说：“商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”也许，今天两个商业对手为了利益分配不均而争吵，或者为了争夺一单生意而两败俱伤，但是，说不定明天两方就会携手共进，结为联盟。

　　在浙江人眼里，做什么事情都需要容忍。浙江人如果跟人发生了争执，但又觉得对方有义气，够朋友，他们就会主动地与对方化干戈为玉帛。也许在有些人眼里，这是无法容忍的。但是，正所谓大丈夫能屈能伸，该伸时伸，该屈时屈，这并不是缺乏志气，而是办大事所需要的一种谋略。

12.吃亏是福

　　浙商商道：

　　宁可做蚀，不可做绝。

　　有时看似一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。

　　东汉时期，有一个名叫甄宇的在朝官吏，时任太学博士。他为人忠厚，遇事谦让。

　　有一次，皇上把一群外番进贡的活羊赐给了在朝的官吏，要他们每人得一只。