风尘仆仆的陈老师到达万里后，就受到了热情的接待。一位工作人员模样的女子带他到附近的餐厅吃饭，并向他介绍了学校的情况。陈老师十分感动，他对那位“工作人员”说：“你这人态度不错，明天我对你领导说，让他表扬表扬你！”

　　第二天，陈老师与其他十来位应聘者一起与万里教育集团的几位领导面谈，这时，坐在台下的陈老师惊奇地发现，坐在正中央的那位董事长就是昨天带自己吃饭、替自己打伞，却被自己误认为是工作人员的徐亚芬。

　　当互联网在免费为网民提供各种服务的时候，网民们不由自主地爱上了网络，他们在网上冲浪，享受免费的电子邮件，尽情地体验到了互联网的便捷。几年以后，网民们都发现自己已经离不开互联网了，这时，网络公司的收费服务也推出了，再后来，其他衍生的服务收费也推出了。而广大网民在享受了几年的免费服务后，也觉得自己应该给服务提供一定的报酬了，而其他各种收费服务也都本着服务于网民的宗旨，让网民在付费的同时享受到了便捷，这样，网络公司就盈利了。

　　宁波博洋服饰有限公司总经理吴惠君曾经这样说：“做企业，其实就是做人。我们这个公司，看上去是工业类的公司，但实际上是流通领域的服务类公司。我们所做的只有一件事，那就是让顾客觉得物有所值，而要做到这一点，就只能做好服务。”

　　他说：“凡是到我们企业里的，无论是大学生还是研究生，我们首先派他去的岗位就是店铺，让他从店员的岗位开始培养服务意识。因为店铺的陈列、卫生状况等其实都是无形的服务。它的服务是最具体、最细致的。”

　　所谓我为人人，人人为我。坚持服务他人的做人理念，别人才会喜欢你，才会愿意与你合作。在经商、做企业的时候，人人都会是你的顾客，人人都会是你的员工，事业就在不知不觉中如日中天了。

14.为人处事要灵活(1)

　　浙商商道：

　　与其他沿海省份相比，浙江人能吃苦；与内地人相比，浙江很灵活。——经济学家茅于轼

　　浙商自白：

　　浙江人的创业精神可以媲美硅谷的车库文化：脑子活，接受新事物快，而且脚踏实地。

　　——阿里巴巴兼淘宝网CEO马云

　　“做人要厚道，办事要活套”，如果不会灵活办事，事情的结果往往是不可预料的。

　　宋代罗大经在《鹤林玉露·临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？随机应变，足以得患济事者是也。”可见，所谓智者，就是能随机应变，见风使舵之人。

　　美国总统林肯曾经谈到过他童年时的一段经历：

　　“我父亲有一处农场，上面有许多石头，母亲要把上面的石头搬走。父亲说，它们是一座座小山头，都与大山连着，搬不动的。后来，我在无意中发现，那些只是一块块孤零零的石块，而非父亲想象的山头，只要往下挖一英尺，就可能把它们移动。”

　　林肯由此感悟到：有些事情人们之所以不去做，只是他们认为不可能。事实上，许多事情都是在没有做之前就被人们认为是不可能而放弃了，这样，成功的机会就等于零。

　　浙江商人绝不会因为有人说不可能就不去做，不管做什么事，浙江人都会亲自去尝试一下，能做就做下去，不能做再放弃。这不仅仅表现了创业的热忱，更表现了浙江人思维上的灵活。

　　《老子》里说：“上善若水。水善利万物而不争。处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，尹善能，动善时。夫唯不争，故无尤。”

　　老子认为，有道德的上善之人，有像水一样的柔性。水性柔顺，明能照物，滋养万物而不与万物相争，有功于万物而又甘心屈尊于万物之下。

　　《孙子兵法·虚实篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而去虚。水因地而制流，兵因敌而制胜……能因敌变化而胜者，谓之神。”

　　孙武认为，用兵应像水一样，因敌变化。为人处事也是同理。要学会随机应变。千变万化的市场要求你在不同的时期需要不同的解决方法，因时制宜，因地制宜，灵活地做好每一件事情。

　　有句话叫：“智慧装在中国人的脑袋里，财富装在犹太人的口袋里。”精明的浙江人之所以被称为“东方犹太人”，恐怕主要是因为他们灵活的头脑。浙江人不保守，总以开阔的胸怀和辛勤的创造去改变现实，迎接未来，这使浙江人充满了生机和活力，不像中原人保守、沉闷。

　　具有代表性的就是浙江绍兴的“师爷”。俗话说：绍兴师爷湖南将。浙江绍兴自古就是谋士的产地，绍兴谋士给人的感觉就是足智多谋、灵活圆滑。

　　王振忠先生在他的《绍兴师爷》一书里说：“有人曾将绍兴的‘绍’字概括成‘搞来搞去，终是小人；一张苦嘴巴，一把笔刀。’霎时间，一副活脱脱的绍兴师爷的形象栩栩如生地浮现在眼前。其实，不单是‘绍’字，即使是将‘绍兴’二字联在一起，也同样能勾勒出一副绍兴师爷的尊容，不信吗？‘拗七拗八，一枝刀笔，一张利嘴；到处认同乡，东也戤半个月，西也戤半个月，一言以蔽之曰：八面玲珑剔透。’”

　　山东工商局局长李华理说，其实，浙商最厉害的不是资金，也不是技术，而是他们比别人具备更“活”的脑袋、更“宽”的手掌和特别能跑的“长”腿。

　胡雪岩经商有一个“六字方针”，即：圆、情、义、智、勇、仁。

　　其中，“圆”字排第一。胡雪岩认为，做商人就要像古时候的铜钱一样“外圆内方”。内方，内里堂堂正正，乃做人之本。外圆，处世之道也。

　　商业活动，从表面上来看，好像仅仅是为了赚取金钱，实际上，在今天这个“食脑时代”，商业活动更重要的体现出人与人之间的智力角逐，是人与人之间的谋略较量。

　　我国古代军事家说过，“用兵之道，以计为首”。经商也需要讲究计谋，需要灵活的经营方式，也就是需要一定的商道。

　　何谓道？一阴一阳之谓道。何谓商道？为人处事，有阴有阳，该阴就阴，该阳就阳。

　　《黄帝内经》上说，“偏阴偏阳之谓疾”。不要小看这个一阴一阳，要做到阴阳协调，并不是一件容易的事情。

　　有人问马云：“都说浙江人精明能干，你对自己怎么看？”

　　马云是这样回答的：“浙江人的创业精神可以媲美硅谷的车库文化：脑子活，接受新事物快，而且脚踏实地。你看现在全世界哪个地方没有浙江商人的足迹？浙江人的商业逻辑是典型的‘轻资产’经营，讲究资金流的快速周转，如果你问10个浙江商人是做什么的，有9个会告诉你是做买卖的。曲线的左端是技术与研发，浙江商人又很重视技术成果的商业化，在别的地方，你就看不到一堆人围着大学教授转。我也是浙江商人，和他们有着共同点。虽然我个子不是很高，人也很瘦，但我脑子不比别人差。”

　　“兵无常势，水无常形”，这是商战兵法，也是浙商的赚钱方略。

　　义乌商人邓光华早年卖过针线，后来，他卖过机械手表，卖过电子表，也卖过计算器、手机、电脑等。在20多年的生意中，他随机应变，不断关闭好景不再的公司，先后卖过100多种产品。正是这种灵活善变的经营方式，使得邓光华现在已经是大型电脑、彩电专卖公司的老板。

14.为人处事要灵活(2)

　　奥康董事长王振滔说：“做企业一定要有思路。做企业的人，思维一定要敏锐，要活跃。”

　　王振滔在初三的时候，就开始帮助家里做点小生意，把稻谷磨成米卖。当时，别人100斤稻谷总是磨80斤米，而他却总是磨68斤米。“这样，不但磨出来的米非常光亮，糠的营养也比较好；所以，同样的东西，别人都来买我的。这让我当时就成了一个‘小老板’。”王振滔对自己的做法一直很自豪。

　　2000年，奥康在意大利、荷兰等国设立分公司，并通过悉尼奥运会让全世界认识了奥康。

　　2003年，奥康和意大利著名的制鞋企业GEOX公司合作，负责GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计，双方共享销售网络和资源，同时，奥康仍然使用自己的品牌。这样，奥康不仅保住了自己的品牌，而且借用了GEOX公司的渠道和技术。

　　在浙江人眼里，经商就要随机应变，不拘泥于俗套。盛大集团的陈天桥就是把人们认为玩物丧志的游戏当作了自己的事业，并一举冲上财富榜，成为商界传奇。

　　中国儒家称之为“三达德”的“智、仁、勇”当中，智被列在首位。一个成功者，并不一定非要有很高的才能，但他必须要有智慧，而智慧并不是照搬书上的教条，而是灵活运用智谋。正如希望集团陈育新所说：“精明不是耍手腕，它只是一种正确的思维方式、操作技巧和办事方法，甚至是一种可以公开的东西。”

15.学会主宰自己的命运

　　浙商商道：

　　没有背景怕什么，没有靠山怕什么，自己的命运自己掌握。

　　浙商自白：

　　我无法定义成功，但我知道什么是失败！成功不在于你做成了多少，在于你做了什么，历练了什么！

　　——阿里巴巴兼淘宝网CEO马云

　　古时候，有一位年轻人为贫所困，对生活失去了信心，感到很失意，于是便向一位老者请教，如何让自己的生活更有意义。

　　老者问：“年轻人，你为什么失意呢？”

　　年轻人叹气说：“我始终都是这样穷困。”

　　老者问：“你为什么说自己穷呢？你还这么年轻。”

　　“年轻又不能当饭吃。”年轻人说。

　　老者一笑：“那么，给你五百万元，让你瘫痪在床，你愿意吗？”年轻人说:“当然不愿意了。”

　　老者又问：“把全世界的财富都给你，但你必须现在死去，你愿意吗？”

　　“我都死了，要全世界的财富干什么呢？”年轻人回答说。

　　网易创始人和首席架构师丁磊说：“一个年轻人首先要有理想和目标，虽然每个人的天赋有差别，像我也感觉自己在技术方面爱动脑筋，有一点聪明之处，但如果没有积极进取，没有在技术方面不停摸索，我也不会有熟能生巧的本领和一些创新。尤其一个大学生离开了学校之后，一开始会感到非常迷茫，到某一家工作单位以为那就是自己的归宿，但重要的是要怀抱理想，而且决不放弃努力。”

　　正是带着这种理想和梦想，丁磊在创业的过程中表现出了极大的专注。

　　“在广州创业时，公司除我之外只有3个员工。他们家都在广州，每天最晚9点就回家了。我一个人趴在电脑前要工作到1点、2点，就连坐在飞机上或者坐在出租车上，甚至是吃饭时，我想的都是Internet。女友对我这一点非常反感，说我心不在焉。但我认为，正是这样勤于思索，很多事情才能想通。那时除了思考在一些重要的技术环节上突破原来的算法提高效率之外，我还要关心公司的经营模式、市场推广、销售方式等。好在我遇到了一批非常好的同事。如果我有一个好的创意，我会把它像扑克牌一样摔在桌子上，让大家觉得这样的组合很好，然后一起把事情做成。”丁磊这样说自己。

　　大连百年城集团有限公司董事长吴云前也是一个有憧憬和梦想的人。“我最早来大连做服装生意时，那时我就看青泥洼桥的学校是不合理的，我就说：‘以后我一定要在这里盖大商场’，”

　　闯荡一年后，吴云前第一次说出了自己的梦想，尽管人们认为他是“痴人说梦”，但是，吴云前却认为，一个人应该有目标和憧憬，因为，“心有多大，舞台就有多大。”

　　关于企业家素质，马云表示一定要有激情，“干任何事情必须有激情，没有激情什么事情也干不好。阿里巴巴的六脉神剑一条就是激情。有句话‘心有多大，舞台就有多大’说的就是这个。”

　　不管做什么事情，你都应该有自己的梦想。经商创业也是如此，你需要为自己设定目标，并坚定地朝着目标去走。

　　目标可以是长期的，也可以是阶段性的。当然，你必须为自己设定阶段性的目标，因为这样才能不断激励你前进。比如，我的目标是5年后做到年利润1000万元，因此，我第1年的利润应该是100万元，第2年的利润应该是200万元，第3年的利润是400万元，第4年的利润是700万元，第5年是1000万元。在第1年，每个月的利润要以50%的速度递增。那么，第1个月的利润是2万元，第2个月的利润是3万元，第3个月是4.5万元，第4个月是6.75万元，第5个月是10万元，第6个月是15万元，第7个月是22万元……

　　宁可因梦想而忙碌，不要因忙碌而失去梦想。从来也不去梦想的人，生活必定平淡庸俗。只有你列出具体的、阶段性的目标，你才能一步一步走向自己的梦想。正如英国盲人教育大臣戴维所说：“只要有梦想且不断地追寻，你就能够梦想成真。”

*第二章做自己的老板

　　浙江人有着强烈的自我创业、自我发展的欲望，有着深厚的务工经商传统和商品经济意识，有着百折不挠、自强不息的艰苦创业精神。凭着这股精神，浙江经济细胞不断裂变，发展水平不断提高，使得一些原本是掌鞋的、打铁的、缝衣服的、修打火机的等等普通劳动者成了百万富翁、千万富翁，成长为国内著名、世界知名的企业家。　——经济学家李兴山                         

1.要有做老板的“野心”(1)

　　浙商商道：

　　宁为鸡头，不为凤尾。

　　浙商自白：

　　我只能做老板，像我这样没有什么学历、没有什么专业技术的人，打工没人要，只好做老板。

　　——九九加一实业公司总经理林立人

　　巴拉昂是法国媒体大亨，从推销装饰肖像画起家，不到10年就跻身于法国50大富翁之列。

　　1998年，巴拉昂临终前在遗嘱上写了这样一段话：“我曾是一个穷人，却是以一个富人的身份走进天堂的。我不想把我成为富人的秘诀带进天堂，现在秘诀锁在中央银行的一个保险箱内。谁若能通过回答穷人最缺少的是什么而猜中我的秘诀，他将能得到我的贺礼100万法郞。”

　　遗嘱刊登出来后，很多人寄来了他们的答案。在巴拉昂逝世周年纪念日，律师和代理人打开了那只保险箱。尽管他们收到了48561封来信，但是，只有一位叫蒂勒的9岁小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀：穷人最缺少的是成为富人的“野心”。

　　“野心”是成功的出发点。大部分人之所以贫穷，大多是因为他们有一种无可救药的弱点：缺乏“野心”。

　　一个人贫穷，主要是脑袋贫穷。想过富有的生活，要先有富有的思想。脑袋富有，口袋就能富有，拥有富有的思想，就能远离贫穷……

　　美国成功学大师安东尼·罗宾说：“如果你是个业务员，赚1万美元容易，还是10万美元容易？告诉你，是10万美元！为什么呢？如果你的目标是赚1万美元，那么，你的打算不过是能糊口便成了。如果这就是你的目标与工作的原因，请问你工作时会有兴奋劲吗？你会热情洋溢吗？”

　　是的，每个人的潜能都是一样的。每个人都有140亿个脑细胞，只要有野心，善于磨炼自己，每个人都能够获得商业上的成功。而野心实际上起到了风向标的作用。

　　中国社科院社会学研究所王春光研究员曾经讲述过他在法国的一段见闻。

　　“一次，出差到法国，几名法国学者告诉我，对于温州人，有一点尤其令他们佩服——那就是吃苦的精神。这些温州人来了，什么技术都没有，甚至连法语都不懂。就凭着那种勤劳、孜孜不倦地干活、赚钱，不断积累财富。攒够了‘第一桶金’他们就自己开店。他们都觉得自己要当老板，不甘心打工。就这样，他们竟然在法国能够成为百万元、千万元富翁。”

　　不怕做不到，就怕想不到，一个缺乏创业欲望的人，是很难挣大钱的。浙江人天生具有创业的热情和冲动。他们渴望有自己的事业，有机会自己当老板。

　　在改革开放之初，精明的浙江人就开始利用家中的设备开作坊，办小厂。那些缺乏资金的人，则外出擦皮鞋、弹棉花、卖眼镜、挑糖担，通过自己的奋斗完成资本的原始积累，掘得自己的第一桶金。

　　有了资本和经验，浙江商人的胆子就大起来了。他们“个个想创业，人人想挣钱”。在浙江人眼里，天下没有不赚钱的行业，只有不会赚钱的人。浙江人的口头禅是“我要干！”而不是“要我干！”

　　年轻而没有资本的浙江人在找工作的时候一般不挑工作的高低与否、舒适与否，而是找一份能够学习本领的工作。在学习本领的过程中，他们善于适应环境，即使极偏远，极艰苦的地方，都有浙江人在奋斗。尽管他们的奋斗是艰苦的，但是，他们的“野心”是宏大的。在每一个浙江人的骨子里，都流淌着“宁为鸡头，不为凤尾”的血液。甚至有的浙江人这样说：“即使你做了微软的CEO，IBM的总裁，都还不如一个小卖部的老板值钱。”不管走到哪里，想要创业的“野心”是永远不会失去的。

　　1991年，温州商人林立人在一次失败的生意后到深圳去打工，但是，没有学历、没有技术的他却在深圳找不到工作。

　　林立人后来说：“我只能做老板，像我这样没有什么学历、没有什么专业技术的人，打工没人要，只好做老板。”

　　于是，林立人就开始寻找创业的机会。不久，他就发现一个创业的机会。做租房中介，收取佣金。

　　当时的深圳，很少有正规的中介公司。于是，林立人在香港注册了一家立业（香港）房地产开发公司，成为深圳第一家民营租房中介公司。

　　公司一开张，生意就非常好，公司十几个员工，忙得晕头转向。

　　1992年，林立人就积累了十几万元。随着租房中介公司的增多，林立人开始转行做其他生意。

　　一次，“名商俱乐部”的策划总监林权圣教授在与一位记者交谈的时候，向记者讲述了一件有意思的事情：在温州的武汉人有12万，只有3000人是老板，其他都是打工的；而温州人在武汉有22万，这22万人都是老板。因为温州客商都是自己开店做生意，但规模不大，以百十来个平方为主。但正是这种小店铺却造就了一大批的大老板。

　　温州人正是从开个小店走向自我创业之路的。南京温州商会会长章庆洪介绍说，在温州，大规模的工业性工厂很少，基本上都是一家连着一家的小店铺。造成这种现象的原因主要是温州地域小、人口多的地理条件。温州商人从小店铺着手，再将小店铺合并做成大市场，从而开创了一种和其他地区商人不一样的经营之道，并取得了成功。

1.要有做老板的“野心”(2)

　　一位叫李建新的温州商人曾经这样诠释浙江人的创业基因：“我们温州人是青蛙，在水里会叫，在岸上会跳。”

　　美国总统林肯认为，喷泉的高度不会超过它的源头，一个人的成就决不会超过自己的理想。浙商非常喜欢创业，不管是修理鞭子、种香菇还是卖鞋垫。浙商认为，创业是他们存在的快乐源泉。无怪乎很早以前，在温州就流传着这样一种说法：“在温州大街上，一块砖头可以砸到三个老板。”

　　有这样一句话：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。”意思就是，如果你的目标定得高，得到的往往会低于目标，如果你的目标定得适中，结果获得的也会低于这个目标许多。可见，不管做什么事情，结果与目标往往是不太吻合的，要想成就大事，就一定要制定高远的目标。如果你没有做老板的“野心”，你就不会用老板的思维去思考，不会用老板的眼光去看待事物，更不会以老板的姿态去做事，试想，这样的人不就只能替人打工一辈子吗？

2.要清楚自己要做什么(1)

　　浙商商道：

　　如果你不知道自己要做什么，最好不要轻易经商。

　　浙商自白：

　　我觉得，做得好与不好，主要取决于两个方面，第一是不是真的想清楚了，第二个是做得坚决不坚决，执行到位不到位。

　　——联想集团有限公司副总裁杨元庆

　　有一个很年轻的小伙子，因为对自己的现状很不满意，他跑来向专家咨询。他给专家说了自己的生活目标，就是想找一个称心如意的好工作，能够改善自己的生活处境。在别人看来他生活的动机似乎全是出自私心，可是他说这些对他来说是完全有价值的。

　　看到这种情况，专家问他：“那么，你到底想做点什么呢？”

　　“我也说不太清楚，”这个年轻的小伙子犹豫不决地说，“我还从没有考虑过这个问题。我只知道我的要生活的状况不是现在的这个样子。”

　　专家接着问：“那么你的爱好和特长是什么呢？对于你来说，最重要的是什么？”

　　“我也不知道，”年轻的小伙子很诚实地回答说，“这一点我从来都没有仔细地考虑过。”

　　专家对这个话题穷追不舍，紧跟着问到：“如果让你选择，你想做什么呢？你真正想做的是什么？”

　　这时候年轻人感觉到非常的困惑，他说，“我真的说不准，我真的不知道我究竟喜欢什么，我从没有仔细考虑这个问题。”

　　专家听后，摇了摇头，微笑着对这个年轻的小伙子说：“你对现在的状况并不是很满意，你想离开你现在所在的位置，到其他地方去。但是，你并没有目标，并不知道你想去哪里。你也不知道你喜欢做什么，到底自己又能做什么。你怎么能改善你的出境呢？如果你真的想做点什么的话，现在你就不要犹豫不决，你必须给自己拿定主意。”

　　于是专家对这个年轻的小伙子进行了彻底的分析。专家对这个年轻人的能力进行了测试。他发现这个年轻小伙子有很多潜在的能力。专家明白，对任何一个人来说，前进的动力是不可缺少的，但是最主要的是培养他的目标感和对自己的认识和信心。因此，他通过指教，让年轻人获得了信心。现在，这个年轻的小伙子已经知道他到底想干什么，知道他应该怎么做，并且懂得怎样才能事半功倍。并且，这位年轻人已经取得了事业上的成功。没有什么困难能挡住他前进的脚步。

　　古人云：“知己知彼，百战不殆。”说的就是这个道理。“知己知彼，百战不殆。”就是把“知己”放在首位，强调先了解自己的重要性。当你想要经商或者创业的时候，一定要清楚自己要做什么，能干什么，这是经商创业中无法回避的问题，只有清楚知道自己要做什么，你才可能做成功。

　　阿里巴巴马云说：“做企业一定要问，我能做什么？很多企业都问我想做什么？我要做什么？我能做什么？我该怎么做？但是今天我要告诉大家的一个问题，就是任何一个企业家面对的问题有很多很多，但一定要想好第一天你做什么？”

　　确实如此，作为企业舵手的你如果不清楚第一天要做什么，企业怎么可能正常地运转起来呢？更重要的是，你给你的员工，你的下属的感觉是无能、缺乏计划。他们对你的信任、崇敬、追随，都会出现不同程度的危机，这样的企业从一开始就隐藏着倒闭的危险。

　　要清楚自己要做什么并不是那么容易，你需要在前期准备阶段确定自己的兴趣、爱好及特长。郭广昌在复旦大学学的是哲学。哲学被人们认为是“什么专业也不是”的专业。但是，正是哲学让郭广昌认识到一个最重要的问题。那就是，“我们要独立去思考，独立去判断”。

　　郭广昌认为，一个人最困难的一个问题，就是发现自己能做什么。

　　郭广昌出身于一个贫寒的家庭，凭着自己的聪明与智慧，他考上了复旦大学，成为了城里人。但是，念理科的郭广昌竟然报考了复旦大学的哲学系，对此，郭广昌的班主任吴老师说：“我当时也觉得郭广昌志愿填得不妥，可我没叫他改报。我对他很信任，我没干涉他，只是感到有点可惜，这个学生本可去清华、上海交大读个工科或理科学位的。”

　　“后来，他给我写信，说自己在大学里除了学哲学，还读了很多力学、数学的书。他不仅想读社会科学方面的研究生，还想攻物理学的博士学位，他说虽然自己并不一定能成功，但进取心绝不会消退。”

　　毕业时，郭广昌留校，并成为了复旦大学的干部。但是，不久，郭广昌就发现，自己并不适合当干部。

　　这让郭广昌感到非常痛苦，郭广昌决心改变现状。

　　成功后的郭广昌感慨道：“一个人不在于他一定做成什么，而在于找到一样事情，你做得有价值，这是最重要的。”

　　大连百年城集团有限公司董事长吴云前斡旋商业地产领域也是一个非常冒险的决策，但是，这个决策却让他成功了。

　　在大连，商业地产曾一度成为大连各行各业投资的热点，业内人士在评价大连商业地产“存在局部过热的问题”的时候，吴云前投身到了这个新的行业中来。

　　在大连最繁华、商业竞争最激烈的青泥洼桥，吴云前开始了第一个商业地产的项目——百年城。

2.要清楚自己要做什么(2)

　　“当我看到很多世界顶级品牌因为找不到合适的落脚点，将专卖店开到富丽华和香格里拉时，我看到了机会。”吴云前认为他清楚自己应该把目光瞄准那些最具有消费能力的消费者。

　　时隔不久，百年城集团选择在二七广场建成了温州城，这次，吴云前清楚地知道自己把目光瞄准了普通老百姓。

　　事实证明，吴云前的决策是正确的，这两个项目都获得了成功，成为大连为数不多的商业地产行业的赢家之一。

　　“我很清楚自己在做什么！”在评价自己的成功时，吴云前这样说道。他还说：“现在大连有些商业地产项目的失败，原因在于他们不清楚自己的定位，不知道自己想干什么。”

　　确实如此，当一个人清楚地知道自己喜欢做什么，要做什么的时候，他实际上已经一只脚迈入了成功的大门。比尔·盖茨曾经说过：“每天清晨当你醒来的时候，都会为技术进步给人类生活带来的发展和改进而激动不已。”正是比尔·盖茨对软件技术的巨大兴趣和激情造就了他的成功。

　　俗话说，不打没有把握之仗。人生中充满了一次次的战斗，商业活动中更是充满了战斗。怎样才能打好每一次仗呢？

　　首先，你要对自己所做的事情有清楚的认识。你想从事的行业有什么风险？这个市场如何？你需要投资多少？利润能有多少？

　　其次，你要对自己有充分的了解。你的个性适合从事这件事情吗？你个人的人脉关系如何？你的资本状况？

　　再次，你要对自己进行的活动有明确的计划。你应该怎样去投资？怎样招徕合适的人才？怎样避免风险？

　　只有把方方面面的细节都考虑周全后，你才能够全力以赴地去做，从而最大限度地避免可能出现的失败。

　　在经商过程中，你经常会遇到不同的机会，需要你及时作出决策，这时候，清楚自己要做什么就非常重要。如果你不知道自己要做什么，而是一窝蜂似地跟着人家瞎做，结果肯定是不言而喻的。只有清楚自己要做什么，做这件事的结果会是什么，你才有可能把这件事情做好。杨澜说：“不管是得意的时候还是悲观的时候，都要了解自己最需要什么，对自己想要的东西要明了。做自己想做的事，对于成功和失败可以看淡一点。”

　　盛大陈天桥曾经说过这样一句话：“你专注地做一件事情，而且这件事情是你喜欢做的，我觉得你不成功都难。如果你是在做你不喜欢的事情，而且你不认真地去做，你不可能得到真正的成功。”

3.胆识是经商的第一关键

　　浙商商道：

　　缺乏胆识也就选择了与成功擦肩而过，留下的是终身的遗憾。

　　浙商自白：

　　人的一生总会面临很多机遇，但机遇是有代价的。有没有勇气迈出第一步，往往是人生的分水岭。

　　——网易创始人丁磊

　　美国通用公司总裁杰克·韦尔奇说：“胆识是经商的第一关键。”的确，经商、创业是一种极具冒险性的活动，胆识是冒险家必须具备的要素。

　　有这样一个故事：

　　二战时期，人们在逃跑时都想方设法变卖家产，但是，却没有人愿意买进。两个年轻的德国人看到这种情形，都认为这是发财的大好时机。

　　因为他们认识到，战争总是要结束的，不管谁胜谁负老百姓总还是要生活，如果现在低价买进百姓急于变卖的这些东西，等战争结束时，高价卖出，一定可获取非常巨额的差价。

　　但是，这两个年轻人的行动却不一样。

　　一个人转念一想，这么多的东西买进后，万一遇到军队，这些东西极有可能被强占，这样，自己就白干了。因此，他选择逃到了乡下，放弃了这个经商的机遇。

　　另一个则进行了详细的分析，最后决定采取行动，同时，他想好了怎样安全地保存这些东西的方法。首先，他大量地收购人们的家产，然后，他及时把这些东西转移到乡下。就这样，他在战争中收购了大量的东西。

　　战争结束后，两个年轻人又遇到了一起，这时，那个仍然贫穷的年轻人看着已经成为富翁的年轻人说：“早知道我也应该收购那些东西呀！”

　　大多数商人在经营生意时，极其缺乏胆识，在风险面前像鼹鼠，从而因惧怕而失去最诱人的奶酪。只有那些有胆识去寻找新奶酪的商人，才会永远拥有美味的奶酪。

　　有一次，温州人范鸣强携妻儿到北京旅游，在宽阔的天安门广场，范鸣强萌发了经商灵感：在天安门城楼开一家“马列书店”。

　　范鸣强认为，在这个地方售伟人的著作是再好不过了。

　　1999年，新中国成立50周年，马克思主义传入中国100周年。范鸣强觉得是时候了。于是，他叩开了天安门城楼管理处的大门。

　　结果，天安门城楼管理处当即拍板同意。为了表示对这块“红色阵地”的支持，还破例对这家书店免收分文租金。

　　网易创始人丁磊原来在宁波电信局工作时，待遇很不错。1995年，丁磊想要创业时，家人极力反对。但是，丁磊认准了自己的选择，他毅然从电信局辞职了。

　　他这样描述自己的行为：“这是我第一次开除自己。人的一生总会面临很多机遇，但机遇是有代价的。有没有勇气迈出第一步，往往是人生的分水岭。”

　　上海磁悬浮首列列车冠名权拍卖时，浙江民企新湖房地产集团和上海大众集团成为竞拍的对手，结果，新湖集团以2090万元的天价竞得了冠名权。

　　与上海大众集团相比，新湖集团的实力远远不敌上海大众。上海大众的净资产有20多亿元，每年有2亿多元利润；而新湖集团的净资产只有1.6亿元。由此可见，浙商的胆识非一般人所能相比。

　　有些人，想到什么就去做什么，尽管经过自身的努力，没有实现目标，但是，他不会有遗憾。而有些人尽管不时想到一些好点子，但是，他没有胆量去做，结果，留给他的永远是遗憾。

　　胆识是胆量与见识的结合。拿破仑说：“一个优秀的指挥员，他的勇气与见识应该好比等边三角形的两条边，应该平衡发展，不可偏废。”

　　如果两个对手狭路相逢，胜负有以下几种情形：如果两者都是谋士，那么，必然是勇者胜利；如果两者都是勇者，那么必有勇无谋者输；如果两者都是有勇有谋的人，那么，就有可能出现“既生瑜，何生亮”的局面了。

　　可见，有胆量还需要有见识。有勇无谋，有谋无勇，都是商业上的大忌，只有有勇有谋者是有胆识的表现。

　　在现实生活中，许多人习惯于在别人成功之后，不无遗憾地说：“其实我也想到了，只可惜我没有像他那样去做，要不，我也会成功的。”这说明，你看到了机遇，就应该立即行动，没有行动，只能证明你缺乏胆识，而胆识正是经商的第一关键，缺乏胆识也就选择了与成功擦肩而过，留下的是终身的遗憾。

　　浙商都是一些有胆识的人。他们敢想敢做，尽管他们在创业的道路上也不断有失败，但是，正如失败是成功之母，他们在创业的道路上学会了避免失败，结果，他们最终都能成功。

4.敢于“第一个吃螃蟹”(1)

　　浙商商道：

　　浙商敢闯敢干、敢为人先、能干会干、科学干事，他们对当地经济作出了积极贡献。改革开放以来，尤其是近几年来，有一万多浙江人来到平凉。——甘肃省平凉市市长助理施海虎

　　浙商自白：

　　有时候，不被人看好是种福气，正因为没人看好，大家都没有杀进来。——阿里巴巴兼淘宝网CEO马云

　　在面对市场的时候，大部分人总是不敢“第一个吃螃蟹”，因为，风险太大了！

　　但是，风险与机遇总是并存的。当许多人在放弃“吃螃蟹”时，实际上，他们也放弃了机会和收益。市场如战场，要取胜，就要有冒险精神和开拓精神。

　　有一位著名的哲学家曾经说过，善于在海浪中拼搏的人，勇于冒险也善于驾驭风险。地处临海的浙江人，在海文化的熏陶下，有很广阔的视野，这让浙江人在经商的时候受益匪浅。

　　浙江人能开辟出一片市场，就在于他们敢于“第一个吃螃蟹”，敢于冒险，有强烈的市场观念。浙江人就是敢于在市场风险的旋涡中“敢冒知进退”的典范。

　　尤其是温州人，他们喜欢“先吃第一口，先迈第一步”，例如包产到户、股份合作、浮动利率、第二职业、农民城等。温州人总是第一个吃螃蟹，敢为天下先。

　　敢于“第一个吃螃蟹”的精神在王均瑶身上被表现得淋漓尽致。从包机到进入乳品业，涉足宾馆餐饮业、出租车业，王均瑶的每一次决定都是第一个吃螃蟹的表现。

　　1991年春节前，王均瑶和一些温州老乡一起从湖南包大巴车回家过年。在翻山越岭的1200公里的漫长路程中，王均瑶说了一句汽车太慢了。那时，一位老乡开玩笑地说：“飞机快，你坐飞机回去好了。”没想到这样一句玩笑，竟然激起了王均瑶的“野心”，他想：是啊，我为什么不能包飞机呢？

　　他想到就去做。王均瑶随后做了详细的客源调查，并向民航局递交了一份构思严密、数据可靠的可行性报告。

　　1991年7月，年仅25岁的王均瑶真的承包了长沙至温州的航线。一架“安24”型民航客机从长沙起飞，平稳地降落在温州机场。这是国内第一条私人承包的包机航线，王均瑶被誉为“胆大包天”第一人。

　　谈起包飞机，王均瑶说：“那是我生命中最重要的一天。我的个人形象、人生道路都改变了！如果说人生是个大舞台，那一天，作为一名演员，我面试合格，被允许登场。”王均瑶在面对记者采访时这么评价自己的包机事件。

　　“他的第一桶金是怎样挖到的，至今没有人说得上来。公开的说法，他最早的一笔钱是1990年亚运会期间在北京赚到的。而1991年，他包飞机是提着几十万现金到民航局去的。”一位知情人士透露王均瑶的发迹。

　　后来，王均瑶看到中国人很少喝牛奶，他就意识到牛奶业肯定会发展起来。“中国是目前唯一一个白酒年消费量超过牛奶的国家，年人均喝奶不足7公斤。富起来的中国会有越来越多的人爱喝奶。”王均瑶这样想着，就这样去做了。

　　结果，1994年，均瑶乳品公司成立了。

　　后来，王均瑶又把集团总部从温州迁到了上海。他说：“我一到上海，就像一粒沙子掉到了一堆石头里，大微不足道了。在温州闭眼都认识路的我，上了上海高架桥总下不来。为什么到这里？上海太像美国的纽约，它的人才资源和信息资源取之不尽，用之不竭。在上海能有更大的商业机会与发展空间。”

　　20世纪90年代起，饮料商人陈金义就开始了一连串的“吃螃蟹”行为。

　　1992年，陈金义一举收购了上海6家国有商店，成为改革开放后第一位收购国有企业的民营企业家，一时间轰动全国。

　　1998年，陈金义大刀阔斧，对“家族式”管理体制进行了开刀，结果，大哥退职，二哥退休，三哥降级，就连他的妻子，也同样退居二线。集团管理层裁减60％，30多位直系亲属或降或辞或进修学习。

　　美特斯·邦威的创始人周成建也是一个敢于“吃螃蟹”的人。

　　在20世纪90年代中期，一些国外品牌的服装专卖店开始在温州出现，由于外国品牌服饰让人在购买的时候比较放心，因此，生意特别火爆。

　　周成建意识到温州休闲服业已经出现了一个方向性的转弯，像过去那样仿制名牌已经不能使企业获得发展了。于是，他果断地推出了“美特斯·邦威（MetersBonwe）”商标，并先后在全国和10多个国家和地区注册了这个商标。周成建吃的第一只“螃蟹”让他在发展的道路上站到了新的起点，从此，“美丽、独特集中在这里！”“扬故乡之威！扬中华之威！”传遍了大江南北。

　　美特斯·邦威的发展中，周成建第一次吃螃蟹的精神不断被表现出来，尤其是在广告宣传上。

　　美特斯·邦威制作了一件10米长的巨大风衣，这件巨大的风衣不仅引来了省市报刊和电视台的新闻记者，还引来了中央电视台《东方时空》黄金频道的采访组。结果，这件10米长的巨大风衣和周成建双双被搬上了银屏，在电视上亮相达8分钟之久。这相当于免费为美特斯·邦威做了一次全国性的广告。后来，这件风衣还被上海“大世界吉尼斯大全”收录，周成建也成了大名鼎鼎的“风衣大王”。

4.敢于“第一个吃螃蟹”(2)

　　1996年11月，美特斯·邦威要在温州五马街开专卖店。为了吸引大家的注意力，周成建想到了一个出奇制胜的“红地毯”策略。当天，温州五马街的整条街上都铺上了红红的地毯，成为温州市民议论和关注的焦点。

　　时隔不久，美特斯·邦威在温州人民广场举办大型服饰展销会的时候，又用了这个策略。当时，1万多平方米的广场上铺满了红绿地毯，汇集了各地的82家美特斯·邦威专卖店。连续10天的展销会上，顾客如潮，取得了很好的销售业绩。温州市领导亲临现场，称赞美特斯·邦威敢为人先。

　　谈及自己的创业经验，娃哈哈的创办人宗庆后的回答很简单：“创业靠的就是感觉，我可能感觉比较准确吧。”

　　1987年，宗庆后拉着“黄鱼车”奔走在杭州的街头推销冰棒，在送货的过程中，他了解到很多孩子食欲不振、营养不良，这已经成为家长们最头痛的问题。

　　“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”当时已经47岁的宗庆后显然已经错过了最佳的创业年龄，但是，他并没有退缩。不管周围人怎么劝说，他固执地要创业。“你能理解一位47岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗？”宗庆后问道。

　　1988年，宗庆后借款14万元，组织专家和科研人员，开发出了第一个专供儿童饮用的营养品——娃哈哈儿童营养液。

　　从此，娃哈哈成为中国儿童最爱喝的营养液。1992年，娃哈哈的销售收入达4亿元，净利润2000多万元。

　　阿里巴巴CEO马云在回忆自己当初选择无人尝试的B2B的模式时，曾经这样解释道：“有时候，不被人看好是种福气，正因为没人看好，大家都没有杀进来。”

　　这就是浙商的精神，别人不敢想的事，浙商敢想，别人不敢做的事，浙商敢做。只要有胆量去吃第一只螃蟹，再加上踏踏实实、勤勤恳恳地去努力，就没有赚不到钱的道理。

5.态度决定成败

　　浙商商道：

　　态度是行为的基础，积极的态度，往往采取积极的行为，消极的态度，往往采取消极的行为。

　　浙商自白：

　　成功的三个要素就像一个三角形的三条边，一个是技能，一个是经验，一个是态度。如果不具备技能，经过学习可以掌握；如果不具备经验，经过日积月累也可以拥有；然而态度却不是经过简单的培训可以获得的。

　　——盘石计算机网络技术有限公司的总裁田宁

　　第一章里，我们在“学会主宰自己的命运”第一节中讲到了一个为贫所困的年轻人与一位老者的对话，那位老者的话蕴涵着深刻的哲理，实际上，态度是行为的基础，积极的态度，往往采取积极的行为，消极的态度，往往采取消极的行为。要想创业成功，首先要有积极的态度。

　　“成功的三个要素就像一个三角形的三条边，一个是技能，一个是经验，一个是态度。如果不具备技能，经过学习可以掌握；如果不具备经验，经过日积月累也可以拥有；然而态度却不是经过简单的培训可以获得的。”这是盘石计算机网络技术有限公司的总裁田宁办公桌上小牌子上写着的座右铭。田宁认为，创业是一种态度，态度决定成败。

　　2000年3月28日，还是浙江大学大四学生的田宁与同学张旭飞、校友陈大飞一起创办了盘石计算机网络技术有限公司，公司的注册资金是10万元。

　　当时，学校规定在校学生不能担任法人代表。于是，田宁找到杭州市西湖区科技局，经过几番软磨硬缠，杭州市西湖区科技局投入1万元，作为盘石计算机网络技术有限公司的法人代表，并免费提供办公用房。田宁等3人每人投了3万元。

　　刚开始，这个只有3名员工的小公司以小型软件和网站建设为主要业务方向，后来，他们开始做DIY（电脑装机）。为此，他们在杭州电子市场租了不到10平方米的营业房，购置了几台电脑与打印机、扫描仪，然后开始正式营业。

　　第一次的生意至今都让田宁激动不已。当时，那位客户对田宁说，你们是学生，老实，不会骗人才在你们这儿装。但是，由于对行情不熟，进货的价格比同行高，卖的价格却比同行低，第一次生意做亏了。而田宁却从这次失败的生意中看到了希望，他认为，只要自己认认真真地去做，一定能够做好。

　　果然不出所料。公司慢慢有了一些固定的业务，业务已经拓展到网络建设、软件开发、系统集成、计算机产品代理销售等，在业内也有了一些口碑。成为拥有浙江大学盘石网络技术有限公司、浙江东方赛博网络技术有限公司、杭州世纪非凡广告有限公司、浙江大学盘石信息技术有限公司等四个子公司的浙江省最具规模的的计算机网络产品、软件、研发代理中心之一。

　　2005年3月15日，全球最大中文搜索引擎百度进军杭州中小企业市场，并授权浙江大学盘石计算机网络技术有限公司独家代理百度搜索竞价排名杭州地区销售业务。

　　与百度合作，田宁的态度很明确：“我们看中的不是现在赚多少钱，我们看到更多的是合作的未来。如果有一天，人家看到百度就想到盘石，就是我们合作的成功。”

　　不管做什么事，首先要有积极的态度。对于经商办企业来说，先要想好明天的事情，以积极主动的心态去迎接生意场上可能遇到的一切问题。所谓“不摸行情休开店”，当你决心要经商的时候，你一定要仔细考虑，想好明天的事情。

　　如果一个人去经商是因为一时的头脑发热，或者只是想尝试一下，自己完全没有设想过要怎么去做。那么，失败的种子其实已经埋下了。

　　浙江广厦集团总经理楼忠福曾经说过：“作为一个大企业的经营者，你可以不想今天的事，但必须想透明天的事。”

　　确实如此，在变幻莫测的商场中，谁也无法预料明天将会发生什么事。如果你习惯于听天由命，那么，今天的光辉很快就会变成明天的遗憾。

6.做与别人不一样的事情

　　浙商商道：

　　经商成功的关键是与众不同。

　　浙商自白：

　　我想如果别人很多人在做的行业，我就不做。如果杭州有四五个主题公园，都在搞，而且搞得不错，我马上就把它便宜卖了。但是别人没人做的，我就做。我要把我的主题公园做到你跟不上，你在几年内跟不上我，我还有信心做下去，如果是两年内你跟不上我的话，我就想办法把它卖了。

　　——宋城集团黄巧灵

　　经商成功的关键是什么？当然是与众不同，当同一市场上出现好几家相同的店，相信盈利的机会就越来越小。

　　许多刚开始经商的人，总是习惯于别人做什么，我也做什么，别人做什么挣钱，我也做什么挣钱。诸不知，市场是变幻莫测的，你要抓住消费者的眼球，必须要有与别人不一样的地方。

　　华人首富李嘉诚说：“做生意主要有三种方式：一是创新，二是改进，三是跟风。创新吃的就是‘一招鲜’，虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲却很足；跟风是跟在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃人的残羹冷饭差不多，收获有限。若想从小做大，最低限度应持改进的态度，不能老跟风，若有机会，也不妨创创新，来一个‘一招鲜，吃遍天’。”

　　“一招鲜，吃遍天”正是许多浙商在做生意当中遵循的一条原则。

　　成都餐饮业的传奇人物，“卞氏菜根香”的创始人卞克当年走出浙江去创业的时候，他也不知道自己怎样才能做得与别人不一样。当年，卞克以3000元起家，先做当时比较火爆的傣家风格酒楼，主要经营傣家风味菜，同时伴有傣家歌舞的表演及傣家的待客礼仪。从1987年到1998年，卞克先后经营过火锅鸡、自助餐火锅、鱼头火锅、澳洲肥牛烧烤、淮扬菜……在这个过程中，卞克也一直在思考，怎样才能避免重复开店，真正创建有自己的特色、叫得响的餐饮企业？

　　1998年初，受《菜根谭》一书的影响，尤其是书中那“吃得菜根，百事可为”的警句更是给了卞克许多灵感。同时，他想到泡菜是四川本土最地道的家常小菜，几乎家家都有，人人喜爱，泡菜能够勾起人们的亲情和乡情。于是，“成都菜根香泡菜酒楼”成立了。酒楼成立后，成功地推出了泡椒系列菜品，“泡椒墨鱼仔”、“泡椒牛蛙”等一系列泡荤菜让顾客品尝到了泡菜的美味。而“菜根老坛子”更是将猪耳朵、猪尾巴、鸡爪和五颜六色的时令蔬菜同泡，成了“卞氏菜根香”的招牌菜。

　　没多久，45家卞氏菜根香连锁酒楼也遍及全国20多个省会城市，一时间，人人都从酒楼里知道了那句“吃得菜根，百事可为”的警句。卞克在短短数年时间内打造出了一个名满全国的川菜品牌———菜根香，一度创下了1年销售额逾2亿元的奇迹。

　　卞克的成功正是因为他做了与别人不一样的餐厅。别具一格是他经营致富的奥秘。

　　卞克的儿子卞军这样看待自己的父亲：“父亲一生对事业都很执著，善于思考。记忆中，父亲从来没有动手打过我们，他注重启发教育，要我们先学会做人，经常说‘做好人自然就能做好事。’他喜欢看历史书，特别是喜欢看人物传记，说‘很多人一辈子的经历浓缩成了一本书，我们用几个小时就看清别人一生的阅历，何乐而不为。’”

　　也许，正是通过对他人传记的研究，才让卞克拥有了与他人不一样的视角。

　　宋城的成功让许多人觉得黄巧灵似乎有特殊的能力，但是，黄巧灵却说：“我想如果别人很多人在做的行业，我就不做。如果杭州有四五个主题公园，都在搞，而且搞得不错，我马上就把它便宜卖了。但是别人没人做的，我就做。我要把我的主题公园做到你跟不上，你在几年内跟不上我，我还有信心做下去，如果是两年内你跟不上我的话，我就想办法把它卖了。”可见，与众不同的定位让宋城取得了前所未有的成功。现在的黄巧灵就是在思考下一步与众不同的项目了。

　　在美国经商的义乌商人陈健华曾经在深圳经商9年，经营过5大商场。陈健华认为，在商贸经营中，一定要在特色商品上做文章。有特色的商品才是人们关注的焦点，才能迅速占领市场，在海外经商，更是如此。

　　陈健华在深圳锦绣中华苏州一条街上的博士轩商场，经营的是真丝服装、珍珠玉器、宜兴紫砂等。

　　1997年他去美国探路时，带去的是红木筷、仿寿山石、仿檀香扇等，结果被抢购一空。如今，陈健华在美国经营的商品主要是：江西的竹根雕、河南的健身球、苏州的双面绣、福建的木筷、义乌的树脂象等。

　　这些有特色的商品，由于在美国市场非常缺少，生意相当好。

　　正如陈健华自己所讲：“我们对工艺品的定位异于其他产品，在经营中，我们把它看作旨在百姓生活品质的提高，使它成为一种时尚生活的象征。”

　　有人说：第一个做的人是天才，第二个是庸才，第三个是蠢才。这句话用在经商中再恰当不过了。可见，当有些人在哀叹经商失败的时候，是不是也得考虑一下自己的视角是不是过于大众化，经营方法缺乏特色？经商就应该有自己的特色，没有特色就很难在商场上发展，结果只会维持在收支平衡的边缘。只有从一开始就不是盲目跟风，做与别人不一样的事情，然后坚定地做下去，就一定能够成功。

7.不做自己做不到的事情(1)

　　浙商商道：

　　宁可少赚，也要减少冒险。

　　浙商自白：

　　我个人一向主张稳妥，娃哈哈这十几年的发展很快，但一直很稳。因为我有这样一个原则：自己能力做不到的事情我不做。

　　——娃哈哈总经理宗庆后

　　创业的时候，大部分人总是希望稳当一些，不要在初次创业的时候就失败。因为，创业时选择要做的事情是非常重要的。

　　对于每一个人来说，创业就意味着进入一个全新的领域，因为你会碰到许多以前没有碰到的人和事，你需要处理好这些不断出现的问题。因为，对于刚创业的人来说，所选的行业或者事情最好是在自己能力范围之内的，不要做自己做不到的事情。

　　包玉刚之所以在资金缺乏的情况下，能够坐上船王的位置，也是因为他办事风格比较稳当，从来不做自己做不到的事情。他说：“我们中国人，跑到外面来做事，怎么吃得起风险？有风险，就没有饭吃了。做自家的事，就要懂自家的情形，大家制度不同，情形也不同。”

　　他是这样说的，也是这样做的。规避风险，等于获得发展。这是一个很简单的道理。

　　第二次世界大战后，世界经济走向复苏，各国各地贸易大增，这时的包玉刚看中了海运业。他认为，贸易主要靠船运，海运业必将大发展。当时的香港有70平方英里的港口，每年的吞吐量达3000万吨，已成为世界上最繁忙的港口之一。他说：“船务是世界性的业务，资产可以移动，随时可以移到世界各地去。并且，船务牵涉范围甚广，财物、科技、保险、经济、政治、贸易，几乎无所不至，委实是一项重要的挑战。”

　　但是，包玉刚的决定引起了普遍的反对。

　　父亲对他说：“中国有句老话，叫不熟不做，你对航运业了解多少？买一条船动辄千万元，你才有多少钱？”但包玉刚认为，自己有从事海运业的资本。

　　包玉刚的朋友郑炜显就非常赞同他的决定。他帮包玉刚分析道：

　　“你虽然未搞过航运，但你有很多别人所没有的有利条件。你曾经在好几家银行干过相当长一段时间，在调配资金方面有丰富的经验，就算是正在搞航运业的人也未必比得上你；这几年你搞进出口贸易，世界各地的行情你熟悉，商场中的风风雨雨你也经历过，所有这些对你转行搞航运都是宝贵的财富。只要发挥你的优势，一定会成功。”

　　听了郑炜显的话，包玉刚的信心更足了。郑炜显还鼓励他：“一个高明的企业家与一个赌徒的根本区别，就在于勤于学习，善于思考，能审时度势，随时捕捉稍纵即逝的机遇。”

　　没有资金，包玉刚决定向银行贷款。但是，自己既没有资产抵押，也没有人愿意给他作担保。

　　后来，包玉刚从船舶经纪公司得知，英国威廉逊公司有一艘旧船想脱手，要价22万英镑。他想，如果能够直接从威廉逊公司去购买，价格一定会便宜一些。于是，他四处借钱，凑集了20万英镑，直奔伦敦。最终，包玉刚以20万英镑的价格购买了威廉逊公司那条载货8200吨、船龄28年，名叫爱瑷纳的商船。包玉刚让威廉逊公司把船检修一遍后，又雇人把船的外观漆上醒目的新颜色，并命名为“金安号”。

　　当“金安号”从英国驶向香港，包玉刚与日本一家船舶公司谈妥，将“金安号”转租给这家公司，从印度运煤到日本。这样，包玉刚拥有了第一条船，并成立了“环球造船集团公司”。

　　为了能够尽快的组建成一条船队，包玉刚采取了比较稳健的方法。他首先想到的是获得银行的支持。怎样才能获得银行的支持呢？当然要做一些自己能力范围内能够实现的事情。

　　在别人喜欢短期出租船只的情况下，只是按航次或按月向外出租的，并且租期顶多是一年，这样可以收取较高的租金。包玉刚则认为“散租”风险太大，一旦航运需求减弱，手上有船无人租用的情形就会出现。包玉刚实行长期租船，一租就是10年。尽管长期租用船只的租金很低，但是，长期下来，却避免了租不出去的风险，正如包玉刚所说：“许多船只的薄利，终究比一艘船的暴利更多。”更重要的是，他用这种长期的租用合同获得了银行的信任，能够利用银行来做一些其他的事情。

　　包玉刚在经营航运时，一般先找好长期的租户，然后才购置新船。包玉刚说：“船必须能够赚钱。”“我的座右铭是宁可少赚，也要尽量少冒险。”这种稳健的风格不但能保证船只不会空置蚀息，也可说服银行大量贷款，即租户的保证可使银行信任，银行的支持则可实现他对租户承诺。这样，银行就成了他事业发展的强大后盾。

　　因此，包玉刚四处奔走，积极寻找银行的支持。他找到了早年搞进出口贸易时结交的朋友——香港汇丰银行的高级职员桑达士。众所周知，香港英资汇丰银行是香港金融界的巨头，是100年来香港资金最雄厚的银行。香港的钞票大部分是它发行，大部分工矿企业、贸易公司由它支持，香港的金融市场受它左右。刚开始，汇丰银行对支持买船生意并无兴趣，认为过于冒险。而包玉刚的任务就是要使银行认识到自己的办事风格。通过对包玉刚长时间的考察，1956年，包玉刚以一艘船向汇丰银行承作抵押借款，得到桑达士的同意，取得了一小笔贷款。

7.不做自己做不到的事情(2)

　　有一次，日本航运公司急欲租用船只，包玉刚听说后，就对桑达士说，他将以100万美元购入一艘7200吨级的船只，然后将这艘船租给日本公司使用5年，日本公司则愿意由其往来银行开立一张75万美元的信用状资助买下该船，75万金额约为第一年船租。包玉刚则希望用此信用状向汇丰银行抵押，借到款后去买船。

　　刚开始，桑达士认为此事是不可能办到的。他对包玉刚说，只要他能够拿到75万美元的信用状，汇丰银行就同意借款。