第六章：选对时机用对方法
谨防时间圈套（2）

　　在这些最后期限式的“时间圈套”面前，我们应该注意到，它可能是真的，也可能是任意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重地选择好应对的措施。而在己方运用这种最后期限式的手法时，一般是在谈判形势对己方有利，对方欲达成协议的心情比较迫切时较有成效。倘若形势本来就对己方不利，而对方又并不急于成交，那么这种“时间圈套”不但不能起到应有的作用。反而还会有伤双方的和气，给谈判的双赢结果设置障碍。
　　由上面这些“时间圈套”可知，时效的压力对谈判来说，是很严肃的，它迫使人们迅速做出抉择。一旦有一方接受了时效的条件，那么谈判的结果也就难以预料了。

　　时效作为时间的限制，就像飞机一样，来了又去，去了又来。在日常生活中，来不及申报个人所得税的人，4月7日以后还可以和税务局商量补办；10号要付的账单，也可以11号再付；报告迟一天交上去，也不至于因此被炒鱿鱼。时间的限制，只有当你认为它是真的，它才可能是真的；如果你认为它不是真的，它便不至于那么严肃，只要经过商量便可延期。

　　时效具有一种无形的催眠力量。即使你不需要，往往也会使你在不知不觉中接受它。那么，如何抵御这种诱惑的力量，我们应该记住：只要在结束之前到达，永远不迟。时间分秒飞逝，这是众所皆知的事实。不论我们做什么，对每个人来说，时间走动的速度都是一样。因为无法控制时间的快慢，我们就必须分析时间对交涉过程的影响。

　　很多人把交涉看作是一个事件，这样开始，那样结束。若是每项交涉都是相同的，那就可以定出一个时间标准。你可能在某天早上9点与老板约好了时间谈谈你早该加薪的问题。老板的秘书告诉你，10点时，老板有另一个很重要的会议。你立刻注意到时间的限制，你相信在10点时，必须要结束与老板的会谈。所以对任何交涉，不可期待过早的结论，而会很自然地将所期望的妥协、和解，放在交涉结束之前。当你的截止时间到达之时，你自然会妥协。

　　虽然对方的截止时间与你一样，但当对方看到你坐立不安时，可能会轻松地哼着小曲，并告诉你他是如何从吃亏上当的例子中学得这些经验的。

　　如前所述，对时间的分析、使用，可以决定一件事的成功与否。时间甚至可以影响人与人之间的关系。迟到是造成关系恶劣的起因，早到却会令人觉得善解人意。时间对双方的利弊都有影响，因环境状况而有所不同。暂且不提其间的影响力，在对让步时间的分析中，我们应该知道：

　　（1） 谈判者的思想集中程度一般会随着时间的变化而发生起伏

　　也就是说，在谈判开始阶段，谈判者的思想集中程度一般都会很高；进入中段之后，思想集中程度则逐渐下降；在临近谈判结束的时间里，谈判者的精力又会形成一个高度集中的高峰。这种变化曲线也同样适用于在一段时间里进行若干次的谈判：如果某项谈判要进行6个星期，那么在一开始的半个星期左右，人们的精力总会比较充沛而集中；在接下去的5个星期里，谈判者精力充沛程度和思想集中程度会逐渐下降；在即将结束的最后一两天里，人们又会出现“最后冲刺”式的精力高涨和思想集中。显然，在精力充沛和思想比较专注集中的时期去运用时间，其有效性往往会大大提高。图7的变化曲线说明：让步的期限应集中在“最后冲刺”的阶段，无论是对买方还是对卖方都适用。

　　（2）等待妥协要有一定的耐力

　　大部分的妥协都是在最后一分钟发生，这就要求谈判者一定要有耐力。强韧的耐力才是真正的本事。尽量控制情绪，冷静地寻找有利时机。忍耐总是有回报的，等一等，忍一忍，事情或许应该这样做。当不知道如何做时，最好是什么都不做。

　　（3）谈判时，最好的策略就是别让对方测知你的截止期限

　　永远记住，截止期限只是人为的产物，它的弹性远超出人们的意料，绝不要盲目遵从已设下的截止期限，考虑一下超过期限的后果是否值得，再做决定。

　　（4）看到对手的压力

　　不要被对方冷静的外表所迷惑，无论是谁都有截止期限存在，常常在他们沉稳的面具之后隐藏着无比大的压力。

　　（5）只在肯定有相对代价时，才做承诺

　　天下没有免费的午餐。一般而言。一蹴而就的交易，通常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分钟，由于对方的改变，才会尝到甜美的果实。交涉的对象不变，但是随着期限的迫近，情况也会改变。

　　不要在谈判中给自己设置“时间圈套”而应尽量把圈套给对手。

第六章：选对时机用对方法
谈判中的让步策略（1）

　　成功一定有方法，为了促成谈判的成功，必须遵循一定的让步策略！
　　为了促成谈判协议的达成，谈判双方在谈判过程中可能在某种程度上都做出一些让步，但是我们还不知道究竟应该让多少。如果做出了比对方期望更大的让步，那么这场谈判就是失败的。

　　在这场谈判过程中，我们有以下两点是必须要遵循的：

　　①沉默。当每一次开出条件后，就应该耐心地等待对方对此条件做出的反应。在等待的过程中，耐心和沉默是最好的谈判武器。千万不要把对方的沉默不语当成是对你的拒绝。如果这时你沉不住气先作出让步，那就太不明智了。所以一定要等对方回应之后再做出决定。

　　②立场坚定。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多，以便最大化你的利益，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。

　　除了以上这两点外，还有一点必须要注意的，就是让步的方式。这一点在谈判中很重要，让我们来看这样一个例子。

　　案例

　　莎利和琳达都要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈判每个单件的运输价格。琳达做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，莎利做出了四次让步，分别是4美元、3美元、2美元、1美元，最后总共让了10美元。在这时，她们都对船主说这是她们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式，可以看出她的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了，很有可能现在已经达到了尽头。可是，琳达就不一样了，因为她三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信她的话，尽管事实上，琳达做出的让步要比莎利的大。

　　让步的方式虽然多种多样，且它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的。我们寻求理想的让步方式，是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。

　　在讨价还价之中，谈判者始终在争价区内较劲，所以需要对谈判进程有很好的控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。

　　有的谈判者在谈判过程中一再后退，连连让步，即使这样也未必能获得对方的好感，更别指望赢得谈判。经验丰富的谈判者都知道，为了达到自己预期的目的和效果，必须把握好让步的尺度和时机，至于如何把握，只能凭谈判者的机智、经验和直觉处理了，但这并不等于说谈判中的让步是随心所欲、无法运筹和把握的。恰恰相反，这些谈判者在谈判前就对怎样让步胸有成竹，暗定机谋。到实践时，再凭借他们准确地观察和谈判能力加以灵活运用，施展胸中已有的让步方案。

　　（1）一次到位让步

　　在谈判的前一阶段，谈判一方一直很坚决地不作出任何让步，但到了谈判后期却一次作出最大的让步。这种让步是对那些锲而不舍的谈判对手做出的。如果遇到的是一个比较软弱的谈判对手，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的谈判对手则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使对方作出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。在这种谈判中，双方都要冒因立场过于坚决而出现僵局的危险。

　　这种让步策略的优点是：前面阶段的拒绝与强硬，是为了向对方传递本方的坚定信念。如果对手缺乏毅力与耐心，那么就有可能使本方在谈判中获得较大利益。当本方在最后阶段一次让出本方的全部可让利益时，对方会有险胜感及对本方留下既强硬又手大方的强烈印象。采用这种方式时可能会两个问题：一是对方在再三要求让步而遭到拒绝的情况下，可能等不到最后就离开谈判桌；二是最后让步虽然很晚，但是幅度过大，往往会鼓励对方进一步纠缠。

第六章：选对时机用对方法
谈判中的让步策略（2）

　　案例
　　2003年5月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分强硬，而外商只出500元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若再不能取得共识，谈判只能作罢。我方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。

　　第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出了手说：“成交了！”

　　这次谈判中，工艺品公司在做了最大限度的坚持后，一步到位地让步，既维护了谈判的胜利结束，也博得了对方的信任，双方不失时机地握手言和了。

　　（2）坦诚以待让步

　　即在让步阶段的一开始就全部让出可让利益，而在随后的阶段里无可再让。这种让步策略坦诚相见，比较容易使得对方采取同样的回报行动来促成交易成功。同时，率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当地一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。

　　采用这种方式时要注意，相比较于一次性大步让利，有可能失掉本来能够力争到的利益；这种让步操之过急，会使对方的期望值增大而要进一步讨价还价，强硬而贪婪的对方更会得寸进尺，而由于本方可出让利益已经全部让出，因此在后面的阶段中皆表现为拒绝，这样一来就可能导致僵局。不过如果在谈判中是处于劣势，或是老客户，双方都很熟悉，采用这种方法也未尝不可。

　　（3）逐步让步

　　这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略。

　　这种让步策略在具体操作时又有不同的形式：

　　①等额让步。即在让步的各个阶段中等额地让出可让利益，让步的数量和速度都是均等、稳定的。国际上将这种挤一步让一步的策略称之为“色拉米”香肠式谈判让步策略。这种策略的优点是：对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。由于让步平稳、持久，坚持步步为营的原则，这样不仅使对方不会轻易占到便宜，而且如果遇到对方性急或没有时间长谈的则会因此占据了上风而获利。

　　采用这种退让的要求是：步步为营，稳扎稳打；态度谨慎，言语适度；既不张扬，也不胆怯。

　　采用这种形式让步要注意的是：它不仅效率低，还通常要消耗双方大量的精力和时间，从而使谈判成本增高，而且容易使人产生乏味疲劳之感。由于对方每讨价还价一次都会获得等额的一份利益，如果对方是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待得到进一步让步。

　　这种策略适用于竞争比较激烈的谈判。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在一些同陌生人进行的不熟悉的谈判中运用这种策略，效果也比较好。

　　②小幅度递减让步。己方在谈判过程中，让步的额度逐渐减小，这有助于表示出你越来越坚定的立场和态度，它虽然显示着你愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也提醒对方，他能得到的好处越来越少了。

　　③中等幅度递减让步。这种形态的让步与前一种基本相似，只是让步梯度的递减比较大一些。它表示出你妥协的意愿比较强烈，但同时也告诉对方，你所作出的让步是有限的。在谈判的初期，这种做法有提高你期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，你渐渐趋向于一个坚定的立场之时，危险也就逐渐降低了。

　　④递增让步。这种方式是以谈判一方在谈判中每次递增让步幅度的形式实施的。这种让步方式往往会给妥协方造成重大的损失，因为它引导对手相信：只要坚持到底，更令人满意的希望在后头。看着让步越来越大，所挤水分越来越多，对方的期望随着时间的推移也越来越大，要求越来越苛刻，态度也越来越坚决，这于妥协方很不利。

　　⑤大幅度递减让步。这种让步的形态比较危险，谈判一方一开始就作出很大让步，这将会迅速提高对方的期望值，而且这么大的让步也会让其感觉很意外。但是，接着妥协的一方可以拒绝让步，以及最后为达成交易用小小的让步来冲销这种对自己不利的效果，让对方清楚，即便再进一步地讨论也是徒劳无功的。

　　⑥大幅度递减但略有反弹。其实，这与上一种让步方式极为相似，它就是从上种方式演变而来的。它们的区别在于，谈判一方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是对谈判对方作出的一种对抗或反攻；其后，再次作出一点小小的让步，使对方欣喜若狂、更加珍惜，从而迅速达成交易。

　　以上所述的让步策略各有特点及利弊，分别适用于不同特点、内容和形式的谈判。当然，让步策略与形式并非具有同定的模式，但它确实需要谈判者对让步要有计划性，事前就能做到胸有成竹；在让步的时机与尺度上有意识地表达自己的态度和决心；在让步中争取到对方的心理满足，实现让步的最佳效果。

第六章：选对时机用对方法
使用“不让步”策略

　　有时候，表现强硬也是一种必要的手段！
　　由于对方总是期待你妥协，所以“不让步”策略往往成为一种最强硬的举措。在以下条件和情形下可以考虑“不让步”策略：

　　（1）当己方的谈判实力明显占上风的时候

　　在谈判中，让步表现为放弃或给予。当谈判一方的实力远远超出对方，以致能支配各种条款的制定时，最适于使用不让步策略。该策略的成功运用常常是由于实力较强的一方有能力发现可使其遭受某种损失的威胁。当然，也可能是由于相对弱势的一方有着非强势方不能提供的紧急需求。不论实力来自何方，实施该策略的关键在于必须具备远远超出对方的实力，只有这样才能迫使对方接受己方提出的条件。

　　（2）当己方处于一个不相称的弱者地位时

　　也有一种情况，明显的弱方有时采用不让步策略也能获得成功。看上去较弱的一方威胁要使用某些强硬手段，实际上很可能给较强的对方带来损害。这种策略有点“玉石俱焚”的味道，只要威胁是足够而明显的。比如，弱方可以发出破产威胁。一个可信的破产威胁由于会产生不利后果，能使显然的弱方变得很强。在这种破产案中，只须出现以下两个条件，就可以发出破产威胁：

　　①对弱方来说，选择破产比接受强方提出的条件更加有利。

　　②强方从破产程序中的所得大大低于从其提出的条件中能够得到的。

　　（3）当第三方在一旁等待时

　　另一个能使不让步策略发挥绝佳效果的场合是，使用该策略的一方完全确信，一旦对方拒绝其条件，第三方肯定会接受。有了这样的信心，对方如何反应就变得无关紧要了。如果对方接受条件，本方的目的就在于此；如果对方拒绝接受，也没什么关系，因为可能通过与他人签订协议获得同样的利益。

　　（4）当资金缺乏和时间紧促的时候

　　对方缺乏资金与时间，也可以成为运用不让步策略的原因。这种情况出于对对方以下两个方面的考察：

　　①成本、效益方面，对方手头的资金也许短缺，因而无法保证耗费较长的谈判时间。

　　②可利用的时间方面，对方能用的时间或许不足，故难以应付复杂烦琐的谈判活动。

　　若处于以上两种场合，都应考虑是否使用不让步策略，当然也不应该舍弃其他策略。

　　（5）当每一方都必须获得同等条件的时候

　　选择不让步策略就会产生一种独特现象在这个场合中，使用不让步策略的一方必须一视同仁地对待其他各方。否则，就会导致下列情况的发生：

　　①放弃不让步政策。

　　②遭到另一些人的敌视，因为那些人曾被告之：要么接受无协商余地的条件，要么取得与他人待遇相同的条件。

　　③引发一场官司，要求将平等的条款从法律上予以确认。

　　有关这一情况的最常见例子是，在市场上有竞争性的价格，但这种价格却不能讨价还价。无协商余地的条件可能包括整笔交易，也可能只限于交易的特定部分。若为后者，则整个谈判包含了可协商与不可协商两种条件。

　　（6）需要招标或书面计划的时候

　　以招标或书面计划作为谈判的开场和收尾是不让步策略不可缺少的手段。设立招标程序的一方实际上在这样说：“把你的最优报价给我，暂且不要讨价还价，然后再与其他竞争者的最优报价比较，最具吸引力的报价将夺标。”这个程序可以按预定步骤或客观需要变更，可以外加若干次与最佳投标人的谈判，因为有些条件招标程序还很难概括。

　　一般来说，招标程序将迫使对方开出最优的、通常也是惟一的报价。由于存在各方竞标，该程序产生的报价一般也是最合理的。当然，完善的招标过程还须存在有力的竞争对手、公平的文件起草和并非厚此薄彼的具体条目，以及没有非法的价格操纵。

第六章：选对时机用对方法
三种特殊的让步技巧

　　当常规的方法不能奏效时，试试这些特殊的方法！
　　运用常规的让步法让对方得到满足，未免流于平淡。有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧，让对方得到好处后余意未尽，爽快成交。

　　（1）附加条件法

　　谈判高手总是使用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是己方可以作出的让步。这前半句是条件，后半句是回报，没有前半句的条件，就没有后半句的回报。

　　这种表达有两种好处：一是对方必须在你作出让步的同时，也作出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立了；二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。

　　（2）无损让步法

　　无损让步法可以遵循下面步骤进行实施：

　　①向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件。

　　②反复向对手保证他享受了最优惠的条件。

　　③明示或者暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。

　　④努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。

　　⑤尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点。

　　⑥反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件等等。

　　⑦全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔，不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，这些都是得不偿失的行为。

　　⑧在恰当的时候重述对方的要求和处境。

　　通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是与己无损的妙法。“人们满意时，就会付出高价。”所以，以上方法都会使买主满意，但都与己无损，往往能让对方作出让步来回报你。

　　（3）针锋相对法

　　谈判中我们常常会遇到某些难缠的人，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。假如你按捺不住，作出让步，他们就会设法迫使你接着作出一个又一个的让步。

　　实践经验告诉我们，对付强硬而难缠的对手，惟一有效的办法是：针锋相对，以牙还牙。

　　本章精彩观点

　　◆ 寻找和创造更多的附加价值是商务谈判活动的主要目标之一，因为附加

　　价值的创造实际上就是最大目标价值的实现;

　　◆ 成功一定有方法，为了促成谈判的成功，必须遵循一定的让步策略;

　　◆ 当常规的方法不能奏效时，试试一些特殊的方法，说不定有“出奇制胜”

　　的惊喜。
（全文完）